海外SAAS企业概览系列：通用产品公司独角兽系列之一-20180619-天风证券-26页-2mb

全球SaaS企业概览与分析总结

核心内容概述

本报告分析了四家全球领先的SaaS企业：Zuora、Atlassian、Okta和Coupa，分别代表订阅经济、企业协作、身份识别和企业开支控制等细分领域。报告旨在通过财务和经营指标的对比，揭示SaaS行业的变化趋势，并为中国相关企业的发展提供参考。

主要观点

• 市场细分：SaaS市场涵盖多个细分领域，包括营销自动化、HRM、ERP、企业协作等，且正向医疗、保险、房地产等非技术领域扩展。
• 增长模式：SaaS企业普遍采用订阅模式，注重用户增长和留存，其核心竞争力在于产品创新和客户体验。
• 财务表现：SaaS企业普遍具有高毛利率、低净利率的特点，部分企业现金流为负，但未来盈利潜力较大。
• 估值方式：由于高毛利和低净利，SaaS企业多采用P/S或EV/FCF（要求FCF为正）进行估值。
• 中国市场潜力：随着IAAS的扩张，中国SaaS企业有望诞生具有全球竞争力的龙头企业。

关键信息

1. 四家企业的财务表现

2. 企业经营指标

企业分析

Zuora

• 简介：Zuora是“订阅经济”领域的先驱，专注于帮助企业进行订阅管理，包括定价、支付渠道、客户留存等。
• 产品：分为旗舰产品（账单、RevPro）和附加产品（如税务、支付网关等），并建立了一个中心平台实现从订单到现金的自动化流程。
• 营销：通过旗舰产品吸引客户，结合专业服务和新销售绑定，实现客户增长。
• 收入：采用版本式固定收费与按需计费相结合的模式，收入来源多样化。
• 财务表现：高营收增速，但高销售和研发费用导致净亏损，现金流为负。
• 竞争优势：专注于订阅经济，解决传统ERP系统无法处理的动态需求。
• 未来布局：继续拓展非技术领域，开发数字物联网，推动订阅模式。

Atlassian

• 简介：全球领先的软件开发协作平台，服务超过11万家企业。
• 产品：包括JIRA、Confluence、BitBucket、HipChat等，构建了强大的产品矩阵。
• 营销：无销售人员，依靠口碑传播，客户结构中自然引流占主导。
• 收入：主要依赖订阅模式，辅以许可证和专业服务，产品组合丰富。
• 财务表现：营收增长强劲，毛利率稳定，但营业利润率因费用增长有所下降。
• 竞争优势：产品与客户业务流程深度融合，具有极强的用户粘性。
• 未来布局：专注云产品，拓展海外市场，开发垂直行业解决方案。

Okta

• 简介：专注于身份识别和安全管理的SaaS独角兽，提供单点登录、安全性等功能。
• 产品：核心产品为身份云和集成云，支持多种应用和平台。
• 营销：以客户信任为核心，专注于身份管理，不追求大公司并购。
• 收入：订阅收入为主，辅以专业服务，支持多因素身份验证。
• 财务表现：营收增长快，但净亏损，现金流为正但FCF接近于0。
• 竞争优势：安全性高，采用适应型安全技术，界面简洁易用。
• 未来布局：构建集成网络，连接人与程序，推动数字化转型。

Coupa

• 简介：企业开支控制平台，帮助客户实现采购和费用管理的自动化。
• 产品：涵盖云协同、风险控制、跨平台采购，支持多行业应用。
• 营销：通过“伙伴计划”拓展客户，与咨询公司、技术伙伴合作。
• 收入：以订阅为主，占总收入的89%，专业服务占比较低。
• 财务表现：营收增长强劲，毛利率高，净亏损缩小，现金流改善。
• 竞争优势：引入采购方与供应商双端，利用AI和大数据提升管理效率。
• 未来布局：推动AI和智能社区应用，开发跨平台采购解决方案，拓展全球市场。

风险提示

• 海外地缘政治风险加剧。
• 科研公司的研发风险。

结论

SaaS行业呈现出快速发展的趋势，特别是在订阅经济、企业协作、身份识别和开支管理等细分领域。四家企业均具备较强的市场竞争力和成长潜力，但各自在财务表现和未来布局上有所不同。随着IAAS的扩张，中国SaaS企业有望在这些领域取得突破，成为全球的领导者。