2017-安利（中国）直销模式下的电子商务研究__4页

安利（中国）直销模式下的电子商务研究总结

核心内容

安利（中国）作为直销行业的领军企业，在中国市场的成功得益于其以营销人员为核心竞争力的直销模式。面对电子商务的冲击，安利通过创新性的有限B2C模式，实现了直销与电子商务的融合，既维护了核心竞争力，又规避了渠道冲突，充分发挥了电子商务的优势。

主要观点

• 直销模式与电子商务的融合：安利在保持直销模式的基础上，引入电子商务手段，构建了以营销人员为核心的多元化营销体系。
• 有限B2C模式：安利并未完全转向传统B2C模式，而是采用有限B2C，即仅通过电子手段为营销人员和优惠顾客提供服务，而非直接面向普通消费者。
• 信息流建设：安利投入巨资建设信息化系统，设立数据中心，实现产品从采购到配送的全流程数据监控，为电子商务模式提供了坚实的信息基础。
• 物流配送优化：通过“核心团队 + 第三方物流供应商”的模式，结合先进的RF和IOS库存管理系统，安利构建了高效的物流配送网络，提升了客户满意度。
• 资金流管理：安利通过非现金支付方式和高效的网上支付系统，实现了资金的集中管理和高效流动，保障了支付安全和资金流动性。
• 直销精神的传承：电子商务并非安利的最终目标，而是作为工具，服务于营销人员，使其更好地传播直销精神，推动企业长远发展。

关键信息

一、安利（中国）现状分析

• 1995年正式营业，2011年销售额达267亿元人民币。
• 2007年推出“直销 + 经销 + 店销”的多元化营销方式。
• 2011年成立安利公益基金会，投入1亿元人民币。
• 2012年与中华志愿者协会合作，捐资1000万元人民币。
• 通过品牌活动如“安利优生活”、“冰上雅姿”盛典等，提升了品牌形象和市场影响力。

二、直销模式变革

• 1998年因《关于禁止传销经营活动的通知》，安利调整经营模式，引入店铺和雇佣推销员。
• 2006年获得直销经营许可，推出新的业务制度，限制直销员报酬总额不超过其销售收入的30%。
• 2007年正式启动直销业务，实现直销、店销、经销渠道的融合。

三、电子商务模式应用及冲突规避

（一）电子商务与直销的对比

• 电子商务：以技术手段降低成本，提高效率，消除中间环节，如戴尔、京东等。
• 直销：依赖直销员，强调人际关系和产品服务价值，如安利。

（二）安利电子商务的特色

• 安利的电子商务不是为了降低成本，而是为了提升营销人员的创业机会和能力。
• 通过培训体系、信息平台、物流网络等，安利为营销人员提供全方位支持。

（三）电子商务基础建设

• 信息流：投入6.8亿元，建立数据中心和信息系统，实现数据监控和客户服务。
• 物流配送网络：采用“核心团队 + 第三方物流”模式，建立全国637个城市的配送体系。
• 资金流：通过银行卡、支付宝、银联在线支付等方式，实现高效、安全的资金管理。

（四）有限B2C模式

• 安利通过电子手段为营销人员和优惠顾客提供购货服务，但不直接面向普通消费者。
• “安利商务随行”作为营销人员服务工具，不直接面向普通顾客。
• 有限B2C模式有效规避了直销与电子商务的冲突，保持了直销特色。

四、关于直销模式下电子商务的进一步思考

• 电子商务为直销员提供了新的销售渠道，但也带来了潜在的渠道冲突。
• 安利通过“客户分派系统”引导消费者联系优秀直销员，增强直销员的影响力。
• 直销员的规范、教育和职业道德建设是直销企业发展的关键。
• 安利培训中心的建立，为直销员提供了系统的培训支持，提升其服务能力和个人形象。

总结

安利（中国）通过有限B2C电子商务模式，成功实现了直销与电子商务的融合。这种模式不仅保留了直销的核心竞争力，还利用电子商务的优势提升了服务效率和客户体验。同时，安利在信息流、物流配送和资金流等方面的建设，为其在激烈的市场竞争中提供了强有力的支持。未来，安利将继续强化对直销员的培训和管理，确保直销精神的传承与弘扬，推动企业可持续发展。