20201129-毕马威-业绩优化战略指引_软件即服务_的业务转型_62页_4mb

“软件即服务”的业务转型总结

核心内容

“软件即服务”（SaaS）作为云服务的一种业务模式，已从上世纪90年代的利基市场发展为全球企业广泛采用的解决方案。SaaS业务模型与传统本地部署软件存在显著差异，涉及产品与定价、研发、销售及市场推广、服务、支持及财务等多个方面。企业采用SaaS可获得运营成本降低、快速配置、灵活扩展、高可用性及内在安全性等竞争优势。

主要观点

1. SaaS的业务模式差异：SaaS业务模型强调订阅制收入、持续性升级及服务导向，这与传统软件模型不同。
2. SaaS企业的核心动因：SaaS企业需关注增长、盈利和可持续性三大维度，各阶段的绩效指标和优先级有所不同。
3. 不同类型的SaaS供应商：
   • 纯粹SaaS方案供应商：如Salesforce、Workday等，专注于云交付，具有较高的估值和增长潜力。
   • 本地部署软件供应商：如Microsoft、SAP等，正逐步向SaaS转型，结合云与本地部署产品。
   • 集成技术及产品企业：如IBM、西门子等，将SaaS作为其业务的一部分，以创造稳定、持续的收益流。
4. 关键指标的重要性：SaaS企业需关注客户增长、收入增长、盈利性、现金流及可持续性等核心指标，以评估其业务健康状况。

关键信息

1. 纯粹SaaS方案供应商

• 主要特点：基于云/SaaS模型设计，具有较高的估值和增长潜力。
• 关键指标：
  • ACV/ARR：年度合同价值和年度经常性收入。
  • 经常性毛利：衡量SaaS业务的盈利能力。
  • ARR/销售全职人员：衡量销售效率。
  • 增长效率指数：衡量增长与成本的关系。
  • 客户生命周期价值（CLTV）：反映客户在生命周期内的收益价值。
  • 客户开发成本（CAC）：衡量获取客户的成本。
  • 运营产生的现金流：反映企业短期现金流状况。

2. 本地部署软件供应商

• 主要挑战：需在云与本地部署之间进行平衡，避免产品相互蚕食。
• 关键指标：
  • ACV/ARR：同样用于衡量收入与客户价值。
  • 经常性毛利：衡量持续盈利能力。
  • ARR/销售全职人员：衡量销售效率。
  • 增长效率指数：用于评估增长与成本关系。
  • 客户生命周期价值（CLTV）：衡量客户价值。
  • 客户开发成本（CAC）：衡量获取客户的成本。
  • 运营产生的现金流：反映企业短期现金流状况。

3. 集成技术及产品企业

• 主要特点：将SaaS作为其核心业务的一部分，利用专业服务及知识产权获利。
• 关键指标：
  • 毛利润/净利润：衡量整体盈利。
  • 收入增长：衡量业务扩张。
  • 研发支出占比：反映创新投入。
  • 营销及销售支出占比：衡量市场推广效率。
  • 递延收入与ARR增长：反映未来收入预期。
  • 每客户订购数：衡量客户价值和使用情况。

业务模型发展动态

• 产品与定价：SaaS采用订阅模式，发布周期更短，配置和升级更快。
• 客户体验：SaaS产品基于浏览器，可跨设备访问，用户体验更灵活。
• 安全与合规：SaaS需更高的安全性和合规性，以确保数据隐私和驻存。
• 收费模式：SaaS采用按用户或按使用量收费，而非一次性授权费用。
• 财务模型：SaaS公司需关注递延收入和已计算收费，以评估现金流和增长潜力。

SaaS业务动因与战略框架

• 增长：
  • 客户数量、订购数、ACV、CLTV、试用到支付转化率。
• 盈利：
  • CAC、CTS、研发支出占比、销售及营销支出占比、经常性利润、非经常性利润。
• 可持续性：
  • 销售效力（LVR、销售周期、续期率）、客户留存（流失率、净收入流失）、用户采纳（ARPU、Altitude指标）。

Rule of 40

• 该规则用于衡量增长与利润之间的平衡，理想状态为增长率 + 利润率 = 40%。
• 在启动阶段，企业可能牺牲短期利润以换取增长；在成熟阶段，需实现增长与利润的平衡。

指标蓝图

• 启动阶段：重点在于客户增长、ACV、CAC、销售效率。
• 规模扩张及优化阶段：关注客户生命周期价值、递延收入、ARR、MRR、QRR。
• 稳定阶段：强调客户留存、用户采纳、现金流健康、可持续性。

财务与运营挑战

• 现金流管理：SaaS企业在启动阶段可能面临现金流短缺，需关注提前支付和递延收入。
• 成本与利润：SaaS企业需在客户开发成本、服务成本、研发成本之间取得平衡。
• 汇率影响：全球运营使SaaS企业面临汇兑风险，需通过套期策略进行对冲。
• 财务模型：SaaS企业需建立基于订阅的财务模型，包括新的收费引擎、收入确认系统等。

附录与联系方式

• 附录：提供了各个指标的计算方式，帮助企业内部和外部利益相关者进行分析。
• 联系方式：毕马威中国相关合伙人提供咨询服务，可协助企业进行SaaS转型和指标管理。

总结

SaaS业务转型涉及多个关键阶段和指标，企业需根据自身情况选择适合的运营模型并制定相应的战略框架。核心在于优化客户增长、盈利能力和可持续性，同时需关注现金流、成本控制、服务支持及合规性。SaaS企业应建立以服务为中心的架构、采用灵活的定价模型，并有效管理销售与市场推广活动，以实现长期成功。