20170213-国金证券-专题二_销售模式变革与机会-日本医药行业控费背景下的行为路径分析_16页_946kb

日本医药行业控费背景下的行为路径分析总结

核心内容概述

本报告分析了日本医药行业在控费政策背景下，药品市场发展、销售模式变革及对中国的启示。重点探讨了处方外流、流通企业受益逻辑、仿制药替代策略及企业成本控制等方面。

主要观点

1. 日本处方外流背景与路径

• 处方外流动因：医院药品价差缩小，院外处方费激励促使处方外流。
• 第三终端形成：日本形成了“保险药局”这一独特的第三终端，与医院和零售药店并列。
• 流通企业受益：流通企业最早受益且受益最大，尤其是在院内药房托管模式下。
• 推广依赖：由于终端集中度低，药品推广必须依赖流通企业。

2. 销售模式变革与企业策略

• 成熟品种销售模式：随着仿制药替代率上升，成熟品种的销售模式逐渐从自营或代理商向分销商转变。
• 新品种销售策略：在仿制药替代初期，仍需依赖自营或代理商进行推广。
• Sawai策略：Sawai在代理与分销商之间找到平衡，实现了高收入增长与稳定运营利润率。
• Nichilko策略： Nichilko依赖外包生产，导致成本控制困难，毛利受到挤压。

3. 仿制药市场与终端增速

• 仿制药市场增长：仿制药市场在2005-2015年间保持稳定增长，年均复合增长率（CAGR）为12.5%。
• 终端增速差异：医院增速高于药局和诊所，药局增速相对稳定，诊所增速较低。
• 新上市药品表现：新上市药品在早期销售增速较快，但随着替代率上升，增速逐渐下降。

4. 原料成本与生产策略

• 原料成本上升：随着药品降价，原料成本占收入比例上升，2014年达到23.5%。
• 外包影响：Nichilko外包比例较高，导致生产成本上升和毛利下降。
• 自产优势：Sawai和Towa几乎自产，有利于成本控制和毛利维持。

关键信息

1. 品种生命周期分析

• 成熟品种：需依赖分销商，降低销售成本。
• 新上市品种：需自营推广，以抢占市场份额。
• 在研品种：需关注研发进展和审批制度改革。

2. 品种发展路径评估方法

• 用药结构调整：推动仿制药替代。
• 进口替代潜力：关注具备替代能力的企业。
• 一致性评价：影响药品市场格局，推动质量提升。

3. 中国流通企业受益逻辑

• 院内药房托管：加速推进，流通企业最先受益。
• 药品价值链重新划分：促使原研药企业寻求与流通企业合作。
• 工贸一体化优势：拥有大量普药批文的企业在一致性评价背景下具有更高价值。

4. 中国仿制药企业机会

• 成熟品种企业：与流通企业合作推广，实现双赢，重点关注华海药业。
• 成长品种企业：在仿制药替代前期需自营推广，尤其是注射剂，具有更强的先发优势，重点关注恩华药业。

对中国的启示

• 政策影响：药品定价及准入制度改革低于预期，医保控费措施加码，一致性评价进度及医保倾斜措施低预期。
• 企业策略：流通企业应抓住院内药房托管和价值链重新划分的机遇，仿制药企业应根据品种生命周期和替代率制定销售策略。
• 关注重点：重点关注上海医药、华海药业和恩华药业等企业在变革中的表现和机会。

结论

日本医药行业在控费背景下，销售模式和企业策略发生显著变化。流通企业受益逻辑加速，仿制药替代率上升促使销售模式转变。对于中国医药企业，应关注流通企业合作、品种生命周期管理及成本控制策略，以应对市场变化并抓住发展机遇。