2022-10-14-百秋尚美_天猫-高端时尚配饰行业人群洞察白皮书_54页_3mb

01 背景背景

身份和洞察

• 面临市场细分与消费者需求多元化。
• 当前方法在高端时尚配饰领域差异不足，缺乏个性化定义。

焦点解决

• 上海百秋联合天猫生态实验室等机构分析消费者层级，提出六大策略人群分类，提升精准触达效率。
• 通过消费意愿和装饰需求维度，分层刻画消费者，强化品牌人群定位。
• 六大策略人群包括：百变潮奢族、时尚搭配家、品质精致党、进阶初学者、实用通勤族、尝新潜力派。
• 提升高客单价类产品吸引力与引流策略。

02 六大策略人群特征与画像

百变潮奢族（4%）

• 标志性：奢侈品类消费能力、社交圈层的追求。
• 特征：一二线城市，消费升级明显。
• 偏好：稀有款配饰、高级腕表、特殊材质商品。
• 购买行为：拒绝凑单，日销期种草，注重店内私域推荐。

时尚搭配家（6%）

• 特征：讲究时尚感，对潮流敏锐。
• 偏好：设计感手饰、时尚潮牌。
• 行为习惯：专注直播、短视频、大促活动。

品质精致党（7%）

• 特征：重品质与味，轻数量重感受。
• 偏好：基础品类为主，注重材质。
• 消费意愿：送礼重要性高，各大促销节点活跃。

进阶初学者（28%）

• 标志性：低线城市主力，入门向品牌。
• 特征：价格敏感但竞争力强。
• 偏好：平价基础款，不追潮流但偶尔涉足贵价。

实用通勤族（22%）

• 特征：入门级别商品偏好好用。
• 需求：通勤为主功能性的配饰（帽子、基础款腕表）。

尝新潜力派（31%）

• 特征：初入消费者，低消费欲望。
• 偏好：平价商品、无过多装饰需求。
• 购买行为：极少参与营销活动，主要需求仅为基础功能满足。

03 策略建议：六大运营场景

01 品牌目标人群定位

• 针对消费能力或需求层级的人群，分类别针对性推广，提升营销到人的效率。

02 差异化节点营销

• 针各人群活跃期和消费习惯，合理分配大促、日销、礼遇季营销办法。

03 差异化触点营销

• 区分品牌选择投放渠道，实现精准触达，轻松提升潜力转化。

04 人货匹配

• 基于能力分层用户不同货品策略，引入组合概念，推动客单价提升。

04 应用案例

案例一：新品心智打造

• 通过策略人群洞察精准选择核心人群，制定新品定位。
• 结合目标人群广泛接触点，导入新品，加强宣传。
• 实现转化目标上升，整体销售吨位明显提升。

案例二：人货匹配实施

• 分人群划分类别和商品方向。
• 结合价格带和商品组合，分别拉新与提旧。
• 实现用户购买转化效率显著提高，贡献率激增。