2022-10-27-北森-2022快消行业关键岗位白皮书_33页_1mb

报告摘要

2022北森销售类关键岗位系列白皮书总结

核心内容

本白皮书聚焦于快消行业销售类关键岗位，分析了销售和销售管理岗位在云服务、医药、银行、消费品连锁等行业的业务模式转变及工作挑战，提出了销售队伍建设的人才画像及管理建议，旨在为企业在经济下行压力和疫情反复的背景下，提供有效的销售人才管理策略。

主要观点

销售类岗位的重要性：销售类岗位是企业业务落地的前线作战单元，尤其在快消行业中，其管理能力直接影响企业的降本增效和业务发展。
销售模式转变：随着市场环境的变化，销售模式正从传统的“人海战术”向更加综合、精准和数字化方向转变。
销售人才管理挑战：销售队伍存在人员流动率高、人才吸引力不足、管理岗位后备储备不足等问题。
人才画像与管理建议：不同销售岗位（如To C和To B）对人才有不同的要求，企业需通过人才画像明确岗位胜任力，并通过系统化的人才管理机制提升销售队伍的整体效能。

关键信息

To C业务销售关键岗位

职责与挑战：
- 销售需与零售终端及经销商协作，提升销量和市占率。
- 销售管理者需制定销售目标和策略，辅导团队应对市场变化。
- 销售需熟悉市场动态，掌握销售流程和工作规范。
人才画像：
- 结果导向：愿意承担有挑战性的业绩目标，并负责到底。
- 高效执行：拆解目标，制定计划，合理分配资源。
- 业务督导：定期拜访客户，推动客户下单，收集竞品信息。
- 客情维护：与客户保持良好关系，提供增值服务。
- 市场敏感：关注市场趋势，识别商业机会。
人才管理建议：
- 开展校招补充高潜人才。
- 设计轮岗路径和专项培养资源。
- 建立销售管理岗位人才储备机制。
- 强化销售体系建设和工作标准化。
- 重视新人培训和老带新。

To B业务销售关键岗位

职责与挑战：
- KA销售需维护现有客户，开发新客户，推动续约和增购。
- 销售主管需进行区域市场分析，制定业务策略，推动团队成长。
- 销售需协同内部技术团队，设计解决方案，提升客户满意度。
人才画像：
- 业绩达成：愿意挑战高目标，主动解决业务问题。
- 分析策划：关注行业趋势，制定针对性销售策略。
- 客户导向：深入理解客户需求，传递需求至内部团队。
- 人际影响：善于建立人脉，获取信息和商机。
- 敏锐学习：主动学习专业知识，提升专业形象。
人才管理建议：
- 明确关键岗位人才画像，包括经验、知识和潜质。
- 实施针对性的人才评估，从ToC业务选拔高潜销售进行内部转岗。
- 设计针对性培养项目，提升KA销售能力。
- 制定配套的考核激励制度，支持长期客户经营。

总结

本白皮书强调，快消行业销售类岗位在业务转型和数字化过程中扮演着至关重要的角色。企业需关注销售人才的多元化需求，通过人才画像明确岗位胜任力，建立系统化的人才管理体系，提升销售队伍的整体能力和稳定性。同时，建议企业通过校招、轮岗、培养计划和激励机制等方式，持续优化销售人才的引进、培养和保留策略，以应对市场变化和竞争压力。

展开完整摘要