2022-10-31-北森-云服务行业关键岗位白皮书_20页_7mb

2022北森销售类关键岗位系列白皮书总结

核心内容概述

本白皮书聚焦云服务、医药、银行、消费品连锁四个行业，分析了销售类关键岗位在业务转型背景下的工作流程、职责、挑战与人才画像，并提出了销售队伍建设和管理建议，旨在帮助企业提升销售人效、优化人才管理，以应对当前经济环境和市场变化。

主要观点

• 销售模式转变：随着企业数字化转型的推进，销售模式从传统的“推销”向“客户经营”转变，销售人才需具备更全面的能力，包括客户洞察、关系维护、执行能力等。
• 人才画像差异：销售人才可分为经营型销售和快单型销售，两者在职责、能力要求和工作方式上存在显著差异。
• 销售队伍建设挑战：云服务企业普遍面临招聘压力大、人才流失率高、新人成长慢、晋升机制不完善等问题。
• 管理建议：企业应关注招聘、新人融入、持续成长与晋升、考核与激励等三大重点环节，构建以客户为中心的销售体系。

关键信息

云服务行业发展趋势与驱动因素

• 行业快速发展：我国云计算行业处于快速发展阶段，IaaS市场集中度高，前五大厂商占据78%的市场份额；SaaS市场相对分散，需在特定领域建立竞争优势。
• 组织能力成为关键：企业需从“跑马圈地”转向“结构优化”，销售队伍应成为客户的owner，打通从售卖到交付、服务的完整闭环。
• 标杆模式：销售是客户的第一负责人，需具备客户洞察、关系经营、控单能力、坚定执行和敏锐学习五大核心能力。

销售工作流程与职责

• 传统模式：销售主要负责推销产品或服务，依赖部门间协作完成销售闭环。
• 现代模式：销售需主动识别客户需求，协调资源满足客户，同时推动客户复购和增购，成为客户关系的长期维护者。

经营型销售人才画像

• 核心能力：
  • 关系经营：主动结识客户内部联系人，保持互动，增进关系。
  • 客户分析：理解行业和客户，挖掘需求，制定业务构想。
  • 控单能力：掌控关键节点，影响决策链，推动销售进程。
  • 坚定执行：专注结果，迎难而上，持续付出努力。
  • 敏锐学习：保持对业务和客户的好奇心，快速学习和适应变化。
• 现状评估：当前经营型销售群体在关系经营和敏锐学习方面仍有提升空间。

快单型销售人才画像

• 核心能力：
  • 目标意识：渴望赢单，目标感强。
  • 高效执行：行动力强，但存在虎头蛇尾现象。
  • 影响说服：具备一定的说服能力，但需提升。
  • 灵活适应：面对不同客户能灵活应对。
• 现状评估：快单型销售群体整体执行力较弱，需加强培训和管理，提升销售动作的落地性。

销售人才队伍建设挑战

• 招聘挑战：
  • 经营型销售：市场上成熟人才供给不足，甄别难度大。
  • 快单型销售：候选人质量参差不齐，面试官能力不足，招聘决策质量不高。
• 留存挑战：
  • 经营型销售：产品复杂、更新快，学习和出单压力大，成单周期长。
  • 快单型销售：底薪低、成单金额小，收入依赖量变，成长空间有限。

销售人才队伍建设管理建议

• 招聘环节：
  • 拓宽人才来源：关注同业圈层，吸引有潜质的跨界人才。
  • 提升招聘质量：结合用人需求设计招募流程，培训内部面试官，提升招聘标准和决策质量。
• 新人融入环节：
  • 设计系统化培训项目，帮助新人掌握产品知识、销售流程和技能。
  • 配备业务导师，加强辅导和日常关怀，促进新人快速融入团队。
• 持续成长与晋升：
  • 设计清晰的职业发展通道，明确晋升机制。
  • 定期开展人才盘点，识别高潜人才，提供历练机会。
  • 辅导新晋管理者适应新角色，提升管理能力。
• 考核与激励：
  • 建立科学的考核体系，激励销售人才提升业绩和客户满意度。
  • 优化激励机制，提升销售人才的长期留存和忠诚度。

附录信息

• 写作团队：
  • 沈歆：北森人才管理研究院副院长，负责内容指导与研究。
  • 王媛华：北森人才管理研究院高级研究员，负责内容策划与研究。
  • 颜斐斐：北森上海战区测评解决方案专家，负责内容研究。
  • 郭伟东：北森北京战区测评交付专家，负责内容研究。
  • 孙赫男：北森认证培训学院产品经理，负责内容研究。
• 特别致谢：
  • 感谢所有参与研究的企业与HR伙伴。
  • 感谢北森CC3团队对报告内部调研的支持。
  • 内容建议：朱晓优、王英。
  • 访谈策划：张培、朱小阳、郭军辉。
  • 审核校对：王丹君。

使命与愿景

• 使命：科技成就人才，帮助中国企业拥有世界领先的人才管理能力。
• 愿景：成为客户最信赖的人力资源科技公司。

联系方式

• 官网：www.beisen.com
• 售前支持：400-650-6878
• 售后支持：400-650-6886