2018年-ibm商业价值研究院_transforming_retail_20页_1mb

报告摘要

汽车零售转型总结

核心内容

汽车零售行业正处于重大变革之中。消费者对个性化产品和服务的需求日益增长，迫使汽车制造商重新审视其传统的零售模式。为了适应这种变化，汽车制造商需要在四个方面展现卓越性：颠覆性差异化、互联体验、社交范围、渠道透明度，以建立更紧密、持续的客户关系并实现价值增长。

主要观点

消费者需求转变：消费者现在将车辆视为智能设备的一部分，期望车辆具备与移动设备相似的连接性和个性化功能。他们不仅关注车辆的性能、安全和可靠性，还关注其作为数字生活的延伸。
传统模式的局限：汽车行业目前仍沿用近一个世纪前的销售模式，缺乏灵活性和创新性，难以满足新一代消费者的需求。
数据驱动的客户关系：整合来自客户互动的最频繁活动的数据是提升客户体验和忠诚度的关键。通过数据分析，汽车制造商可以提供更精准的个性化服务。
个性化与电子定制：个性化可以从物理车辆和电子功能两个维度实现。电子定制是未来竞争的重要领域，汽车制造商应与第三方合作，提供灵活的电子组件，以满足不同人群的需求。
互联体验的重要性：互联车辆提供了新的服务机会，如远程诊断、语音识别、驾驶员监控等，这些功能有助于增强客户忠诚度，并为汽车制造商带来新的收入来源。
社交技术的潜力：社交媒体已成为客户互动的重要渠道，但目前汽车行业对此准备不足。通过社交网络，汽车制造商可以与客户建立更深层次的联系，并推动创新。
渠道透明度与创新：随着虚拟销售渠道的兴起，汽车制造商需要重新评估其销售渠道策略，识别哪些第三方渠道能为其带来增长，哪些需要自行开发。
收入创新：汽车制造商应探索新的收入模式，包括定价创新、付款人创新和打包创新，以适应数字时代的需求。

关键信息

颠覆性差异化：通过创新产品和服务来打破市场现状，是汽车制造商吸引客户的关键。
互联体验：车辆与数字设备的连接性为汽车制造商带来了新的服务机会，同时也提供了与客户日常互动的渠道。
社交范围：社交媒体成为汽车营销的重要工具，但汽车行业尚未充分利用其潜力。
透明渠道：虚拟销售渠道的发展为汽车制造商提供了新的机会，他们需要与经销商和第三方合作，以适应新的市场环境。
收入创新：收入创新可以成为独立的渠道，汽车制造商应通过定价、付款人和打包策略来拓展收入来源。
合作伙伴的重要性：与电信公司、媒体公司等外部合作伙伴合作，是实现电子定制和互联服务的重要途径。

结论

汽车零售行业的未来取决于汽车制造商是否能迅速适应消费者日益增长的个性化、互联性和社交化需求。通过创新产品、优化客户体验、加强社交媒体互动以及拓展多渠道销售，汽车制造商可以重新定义其价值主张，赢得客户的长期忠诚。

参考资料

IBM商业价值研究院对18个国家的110名高级管理人员进行了调查，分析了汽车行业在客户管理、产品开发等方面的变化趋势。
IBM全球首席营销官研究和全球首席执行官研究提供了关于消费者行为和市场趋势的重要见解。
文档中提到的案例和数据均来自IBM的研究和行业分析，为汽车制造商提供了战略方向。

作者信息

Kalman Gyimesi：IBM全球企业咨询服务部合伙人，IBM商业价值研究院汽车行业领导人，拥有20多年汽车行业经验。
Benjamin Stanley：IBM全球企业咨询服务部合伙人，战略及新兴市场领域专家，拥有超过35年的行业经验。

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