“云”时代研究报告：SaaS鼻祖Salesforce_的千亿帝国-20190728-华创证券-31页_1__1mb

报告摘要

Salesforce 千亿帝国深度研究报告总结

核心内容

Salesforce 是全球 SaaS 领域的先驱，其发展历程可划分为三个阶段：1999-2004 年作为传统 CRM 软件的颠覆者；2005-2014 年通过 PaaS 平台构建应用生态；2015 年至今，专注于打造“CRM+AI+数据”完整生态。目前，Salesforce 在全球 SaaS 领域排名第二，在 CRM 细分领域排名第一，市占率接近 20%，且持续提升。

主要观点

产品线丰富：Salesforce 产品涵盖销售云、服务云、市场云、社区云、平台与应用云、分析云和 IoT 云平台服务，覆盖金融、制造、通讯等多个垂直行业，服务全球约 15 万家公司。
营销模式优势：通过阶梯定价和交叉销售策略，Salesforce 能够满足不同规模客户的需求，并有效提升客单价。
国际化战略：Salesforce 与谷歌云、阿里巴巴等建立战略合作，拓展全球市场，特别是英国和中国市场。
技术并购驱动发展：围绕技术与产品逻辑进行外延并购，构建“CRM+AI+数据”生态，如收购 Tableau、Mulesoft、Demandware 等，强化其在人工智能、大数据、集成平台等领域的实力。
财务表现稳健：自上市以来，公司营业收入持续增长，净利润扭亏为盈，费用率下降，盈利能力提升。

关键信息

财务表现

营业收入：2018 年实现 132.8 亿美元，同比增长 26.02%。
费用率：销售费用率、管理费用率持续下降，2016 年开始实现盈利。
订阅服务模式：确保公司经营活动现金流健康，2018 年订阅与支持收入占比达 93.55%。
费用结构：研发费用率稳定在 14%-15%，销售费用率在 45% 以上，管理费用率在 10% 左右。

产品与解决方案

核心产品：Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Salesforce Platform。
功能扩展：引入人工智能（Einstein）、数据分析、物联网（IoT）等新技术，提升产品智能化程度。
行业解决方案：提供针对汽车行业、通信行业等的定制化 CRM 解决方案。

营销策略

阶梯定价：推出基础版、专业版、企业版与无限制版，满足不同客户的需求。
交叉销售：通过组合产品提升客单价，如 Sales 与 Service 组合定价。
客户留存：客户流失率持续下降，2018 年流失率小于 10%，确保重复性收入的可持续性。

国际化战略

与谷歌云合作：提供免费 G Suite 许可，实现数据共享与业务拓展。
投资英国市场：计划未来五年投资 19 亿英镑，拓展数据中心与办公空间。
与阿里巴巴合作：进军中国市场，成为中国大陆、香港、澳门及台湾地区的独家 Salesforce 软件提供商。

外延并购

并购方向：围绕产品逻辑与技术逻辑进行并购，涵盖财务、HR、ERP、大客户流程管理、人工智能、大数据等领域。
重要并购项目：
- 2011 年收购 Radian6，打造社交营销云；
- 2013 年收购 ExactTarget，强化营销能力；
- 2016 年收购 Mulesoft，提升集成能力；
- 2019 年收购 Tableau，完善大数据能力。

投资建议

推荐：Salesforce 作为全球 SaaS 行业标杆，当前市值超千亿美元，国内 SaaS 市场发展迅速，推荐关注用友网络、广联达、石基信息、恒生电子、泛微网络、长亮科技，建议关注金蝶国际。

风险提示

政策支持力度不及预期；
市场竞争加剧；
云化执行不及预期。

附录

估值变化图：展示 Salesforce 自 2009 年以来的 PS 估值变化。
投资评级体系：华创证券采用“强推”、“推荐”、“中性”、“回避”四类评级标准，分别对应不同收益预期。

团队介绍

组长、首席分析师：陈宝健，清华大学计算语言学硕士，曾任职于国泰君安证券、安信证券。
分析师：邓芳程，华中科技大学硕士，曾任职于长江证券。
助理研究员：刘逍遥，中国人民大学管理学硕士，2018 年加入华创证券研究所。

联系方式

北京机构销售部：
- 张昱洁：010-66500809，zhangyujie@hcyjs.com
- 杜博雅：010-66500827，duboya@hcyjs.com
- 张菲菲：010-66500817，zhangfeifei@hcyjs.com
- 侯春钰：010-63214670，houchunyu@hcyjs.com
- 侯斌：010-63214683，houbin@hcyjs.com
- 过云龙：010-63214683，guoyunlong@hcyjs.com
- 刘懿：010-66500867，liuyi@hcyjs.com
广深机构销售部：
- 张娟：0755-82828570，zhangjuan@hcyjs.com
- 王栋：0755-88283039，wangdong@hcyjs.com
- 汪丽燕：0755-83715428，wangliyan@hcyjs.com
- 罗颖茵：0755-83479862，luoyingyin@hcyjs.com
- 段佳音：0755-82756805，duanjiayin@hcyjs.com
- 朱研：0755-83024576，zhuyan@hcyjs.com
上海机构销售部：
- 石露：021-20572588，shilu@hcyjs.com
- 张佳妮：021-20572585，zhangjiani@hcyjs.com
- 潘亚琪：021-20572559，panyaqi@hcyjs.com
- 沈颖：021-20572581，shenying@hcyjs.com
- 汪子阳：021-20572559，wangziyang@hcyjs.com
- 柯任：021-20572590，keren@hcyjs.com
- 何逸云：021-20572591，heyiyun@hcyjs.com
- 蒋瑜：021-20572509，jiangyu@hcyjs.com
- 施嘉玮：021-20572548，shijiawei@hcyjs.com