“云”时代研究报告：SaaS鼻祖Salesforce_的千亿帝国-20190728-华创证券-31页_1mb

Salesforce 千亿帝国深度研究报告总结

核心内容

Salesforce 是全球 SaaS 领域的先驱与领导者，自 1999 年成立以来，通过持续的产品创新和战略并购，逐步构建起“CRM + AI + 数据”的完整生态系统，成为 SaaS 行业的标杆企业。目前，其在全球 SaaS 市场排名第二，在 CRM 细分市场排名第一，市占率接近 20%，并持续提升。

主要观点

• 发展历程：Salesforce 历经三个阶段，从 1999-2004 年的 CRM 软件颠覆者，到 2005-2014 年的 PaaS 平台拓展者，再到 2015 年至今的“CRM + AI + 数据”生态构建者。
• 商业模式：采用订阅服务模式，通过阶梯定价和交叉销售策略，满足客户多层次需求并提升客单价。同时，公司客户流失率持续下降，确保重复性收入的可持续性。
• 产品线拓展：公司产品体系覆盖销售云、服务云、市场云、社区云、平台与应用程序云、分析云以及 IoT 云平台，为不同行业提供定制化解决方案，包括金融、制造、通信等。
• 技术与产品并购：围绕产品和技术两大主线进行外延并购，构建起完整的 SaaS 产品线和强大的技术储备。例如，2019 年以 157 亿美元收购 Tableau，强化大数据能力。
• 国际化战略：公司积极拓展国际市场，与谷歌云服务、阿里巴巴等达成战略合作，推动全球化布局，提升全球市场份额。
• 智能化转型：推出全面 AI 产品 Einstein，提升客户体验与业务效率，覆盖销售、服务、营销、分析等多个业务板块。

关键信息

财务表现

• 自上市以来，Salesforce 营收持续增长，2018 年营收达 132.8 亿美元，同比增长 26.02%。
• 2016 年实现扭亏为盈，净利润率稳步提升。
• 销售费用率和管理费用率持续下降，盈利能力增强。
• 研发费用率稳定在 14%-15%，持续投入技术开发。

业务分析

• 销售云：占收入主要部分，2017 年收入达 35.54 亿美元。
• 服务云：提供 24 小时在线支持服务，市场占有率达 38.2%。
• 市场云：2017 年同比增长 44.6%，市场占有率 10.5%。
• 云平台：构建企业级 SaaS 解决方案，支持第三方开发者，提升平台生态。
• 客户管理：已为全球约 15 万家企业提供服务，包括通用电气、宝洁、亚马逊等知名企业。

外延并购

• 产品逻辑：通过并购拓展产品线，覆盖财务、HR、ERP、大客户管理等领域。
• 技术逻辑：投资人工智能、大数据等领域，如收购 Prediction IO、MetaMind、Tableau 等，构建 AI 与数据能力。
• 重要并购项目：包括收购 Demandware（2016）、Mulesoft（2018）、Tableau（2019）等，显著提升公司综合实力。

国际化与未来方向

• 国际市场：美洲市场为主战场，欧洲与亚太市场快速增长。
• 战略合作：与谷歌云服务、阿里巴巴等达成合作，拓展全球市场。
• 智能化：推出 Einstein AI 产品，提升 CRM 的智能化水平。
• 未来趋势：聚焦 AI、大数据与云计算，推动企业智能化转型。

投资建议

• 推荐：Salesforce 作为全球 SaaS 行业标杆，当前市值超千亿美元，具有长期投资价值。
• 国内 SaaS 市场：增速持续跑赢全球，国内企业如用友网络、广联达、石基信息、恒生电子、泛微网络、长亮科技等正快速崛起，建议关注。

风险提示

• 政策风险：政策支持力度可能不及预期。
• 市场竞争：SaaS 市场竞争加剧。
• 云化执行：云化转型执行不及预期可能影响业务发展。

附：主要图表目录

• 图表1：Salesforce 业务规模持续增长
• 图表2：Salesforce 提出“No Software”理念
• 图表3：传统软件与 SaaS 商业模式差异
• 图表4：AppExchange 网站页面
• 图表5：Salesforce 在 PaaS 领域布局
• 图表6：2017Q2 企业级 SaaS 市场领军企业年排名及其增长率
• 图表7：2013-2017 年全球 CRM 软件市场份额
• 图表8：2013-2017 年全球销售软件市场份额
• 图表9：Sales Force Automation (SFA) 魔力象限
• 图表10：2013-2017 年全球营销软件市场份额
• 图表11：2013-2017 年全球客户服务软件市场份额
• 图表12：上市以来 Salesforce 营收及增速
• 图表13：上市以来 Salesforce 净利润及增速
• 图表14：Salesforce 收入构成
• 图表15：上市以来 Salesforce 经营活动现金流量
• 图表16：上市以来 Salesforce 研发费用及其占营收比例
• 图表17：上市以来 Salesforce 销售费用及销售费用率
• 图表18：上市以来 Salesforce 管理费用及管理费用率
• 图表19：Salesforce 主要产品线
• 图表20：Salesforce 收入结构
• 图表21：Salesforce Sales Cloud
• 图表22：Salesforce Service Cloud
• 图表23：Salesforce Marketing Cloud
• 图表24：Pardot——B2B 市场营销自动化方案
• 图表25：Salesforce Platform 主要产品
• 图表26：Salesforce 面向各行业的 CRM 解决方案
• 图表27：汽车行业 CRM 解决方案
• 图表28：通信行业 CRM 解决方案
• 图表29：Salesforce 部分典型客户
• 图表30：Salesforce 各版本产品定价
• 图表31：Salesforce 各版本功能列表
• 图表32：公司产品服务领域
• 图表33：Sales 与 Service 组合定价
• 图表34：Salesforce 客户中选择组合产品的比例大幅提升
• 图表35：不同流失率场景下 MRR(每月的重复性收入)总额的变化
• 图表36：Salesforce 客户流失率持续下降
• 图表37：Salesforce 外延并购的两大主线
• 图表38：Salesforce 在人工智能领域投资超过 10 亿美元
• 图表39：上市以来 Salesforce 重要并购项目
• 图表40：Salesforce 客户成功平台
• 图表41：Einstein 渗透 Salesforce 各大业务板块
• 图表42：Salesforce Einstein 在业务中的应用
• 图表43：Salesforce 分地区营业收入
• 图表44：Salesforce 估值（PS）变化图

总结

Salesforce 通过产品创新、技术并购和国际化扩张，构建了强大的 SaaS 生态体系，成为全球 CRM 领域的领军者。其订阅服务模式和客户管理策略有效提升了盈利能力和客户粘性。随着 AI 和大数据技术的不断融合，公司正在向更智能化的方向发展，未来增长潜力巨大。