2015-07-21-奥纬咨询-The_Emergence_of_Omnichannel_Operations_in_B2B_8页_219kb

B2B多渠道运营兴起总结

核心背景与挑战

• B2B在线交易市场规模：预计到2020年将达到1.2万亿美元。
• 亚马逊等公司的影响：通过B2B电商业务，亚马逊设定了新期望，改变了客户行为；B2B客户现在期望无缝跨渠道体验（发现、购买、运输、退货）。
• 这迫使分销商适应：客户转发向电商业务，但传统分销商可通过供应链优势转型，避免被绕过。

关键生存策略

• 两个基本步骤：
  1. 使用敏捷方法论：采用灵活的IT和业务方法，避免长期、僵化规划；聚焦于客户趋势，通过小步迭代（sprints）实现进步，允许实验并快速失败。
  2. 聚焦四个关键领域：
     • 动态网络设计和订单履行：结合多种履行方式如仓库拾取、门店发货、代发货等。
     • 最后一公里交付：创新配送选项，如快速送达，丰富服务来差异化。
     • 与供应商整合：加强上下游合作，实现端到端供应链优化。
     • 建立技术能力：应用新技术如AI、ERP整合，支持敏捷决策和运营提升。

实施方法

• 动态网络设计：设计灵活网络，考虑在线与店内范围、成本、订单量等；常用方法包括仓库拾取（高效）、门店发货（扩展商品范围）。
• 配送创新：受亚马逊和谷歌启发；分销商可投资自有交付或合作初创公司。
• 整合与技术：推动实时库存和订单可见性，采用大数据预测；沃尔玛实验室案例展示创新技术整合。

结论

分销商必须从成本导向转向客户导向，以多渠道运营适应新环境。通过敏捷方法和聚焦关键操作领域，他们可提升竞争力，赢得市场份额。