深度报告-20210126-东吴证券-国联股份-603613.SH-系列深度二_工业品电商的成功靠什么_——ToB工业品电商研究框架_横向对比_26页_2mb

工业品电商的成功要素与国联股份分析总结

核心内容概述

本文分析了工业品电商的核心竞争力与成功要素，结合国联股份的案例，探讨了其在工业品电商领域的优势与前景。同时，通过对比其他工业品电商平台，如上海钢联、慧聪集团旗下的棉联与买化塑、ST冠福（塑米城）与生意宝，分析了各自的发展路径与挑战。

工业品电商的核心竞争力分析

1. 工业品客户的核心需求特点

• 需求明确：工业品客户对产品有清晰的需求，且只关注与自身产业相关的原材料或产品。
• 对“稳”的要求更高：企业更看重产品供应的稳定性，愿意为可靠的供应商支付溢价，形成较高的客户粘性。

2. 工业品电商的四大关键成功要素

1. 拥有一定的产业资源：如国联资源网的244万注册用户，为平台提供潜在客户与供应商资源。
2. 进入时间早、规模大：较早切入交易环节，形成先发优势。
3. 行业特性匹配：上游适度集中但充分竞争、下游较为分散的行业更适合拼购模式。
4. 充足的资金与稳定的经营环境：如国联股份通过定增获得资金支持，疫情期间表现出快速响应能力。

相似公司对比分析

1. 上海钢联

• 模式：寄售+供应链金融
• 盈利模式：以供应链服务为主，交易服务毛利率低（约0.2%）
• 行业特性：钢铁行业上游集中且议价能力强，交易环节利润有限
• 发展现状：交易业务渗透率约3.8%，供应链服务已成为主要盈利来源

2. 慧聪集团

• 棉联：发展较好，2019年交易规模突破50亿元，年增速约100%
• 买化塑：发展一般，受上游石化巨头议价能力影响较大
• 创始人产业地位：棉联创始人具备深厚的行业背景，助力平台发展

3. ST冠福（塑米城）与生意宝

• 塑米城：2020年收入与毛利均出现负增长，主要受控股股东违规担保影响
• 生意宝：发展较慢，2019年化工贸易收入仅为2.18亿元，增速为负
• 问题：塑米城与生意宝均面临产业资源积累不足与内部管理问题

4. 京东MRO、震坤行等

• 模式：通过MRO产品切入，与国联股份的BOM模式有本质区别
• 优势：MRO产品涉及范围广，服务属性强，但对交易环节切入有较高阻力

国联股份模式回顾

• 拼购模式：集合下游小订单，向上游订货，获取价格优势，减少中间环节，提升议价权
• 核心优势：
  • 产业资源：依托国联资源网多年积累的行业分网资源
  • 平台效应：通过横向复制与规模扩张，快速形成业务壁垒
  • 资金支持：定增后资金充沛，且具备良好的经营效率
• 盈利来源：
  • 议价权提升：通过大订单获取价格优势
  • 减少中间环节：提升产业链整体效率，带来附加价值

盈利预测与投资建议

盈利预测（单位：亿元）

投资评级

• PE倍数：1月26日收盘价对应PE分别为129x / 74x / 44x
• 评级：维持“买入”评级，认为多多平台的快速增长有望持续，平台有望成为产业枢纽

风险提示

• 拼购模式占用资金：需向上游供应商垫付货款，存在资金压力
• 价格违约风险：若商品价格剧烈波动，可能导致客户违约
• 新平台不及预期：新平台拓展失败或延迟，可能影响整体增速
• 战略推进不及预期：产业互联网战略实施不力，影响长期盈利能力
• 行业竞争加剧：B2B平台面临激烈竞争，存在被复制的风险

总结

国联股份凭借产业资源、早期切入、行业匹配性及资金支持，成为工业品电商领域的佼佼者。其拼购模式在多个行业中具备复制潜力，具备较强的平台壁垒。对比其他平台，国联股份的模式更具灵活性和拓展性，有望在未来成为不可替代的产业枢纽。尽管存在一定的风险，但整体发展趋势向好，建议持续关注。