工业品电商的成功靠什么？ToB工业品电商研究框架_横向对比_26页_2mb

工业品电商的成功要素与国联股份分析总结

核心内容

本文分析了工业品电商的核心竞争力，提出了一个分析框架，并通过横向对比多家工业品电商平台，探讨了国联股份旗下拼购平台的发展路径和成功因素。

主要观点

• 工业品客户需求特点：工业品客户的需求具有“明确性”和“稳定性”两大特征。他们清楚自身所需，且对供应商的信任度要求较高，愿意支付溢价以确保供应稳定。
• 有效流量与无效流量：工业品电商应聚焦于产业内的客户和供应商，即“圈子”内的流量，避免在圈子外寻找客户。
• 工业品电商四大成功要素：
  1. 拥有一定的产业资源；
  2. 进入时间早、规模大；
  3. 所在行业的上游适度集中但充分竞争、下游较为分散；
  4. 充足的资金和稳定的经营环境。

关键信息

国联股份发展优势

• 产业资源积累：国联资源网拥有244万注册用户，这些用户为国联股份的拼购平台提供了大量的潜在客户和供应商资源。
• 先发优势：国联股份自2015年起逐步切入工业品交易环节，利用“滚雪球”效应逐步形成壁垒。
• 拼购模式：国联股份通过拼购模式，将下游小订单整合成大订单，提升议价能力，减少中间环节，从而获得利润。
• 资金支持：公司通过定增获得充足资金，为业务扩张提供了有力支撑。

行业对比分析

各平台盈利模式对比

拼购模式适用行业条件

• 上游厂商相对集中但充分竞争；
• 下游采购相对分散；
• 产业链流通环节多；
• 采销成本较高；
• 货源不稳定，属地服务不足。

盈利预测与投资建议

• 盈利预测：预计2020-2022年，国联股份归母净利润分别为3.01亿、5.21亿、8.89亿，同比增速分别为89%、73%、71%。
• PE估值：1月26日收盘价对应PE分别为129倍、74倍、44倍，维持“买入”评级。
• 未来展望：国联股份有望成为产业枢纽，其拼购模式具有广泛的适用性，可横向复制拓展。

风险提示

• 拼购模式占用较多营运资金；
• 价格波动可能导致客户违约；
• 新平台扩展不及预期；
• 产业互联网战略推进不及预期；
• 行业竞争加剧。

总结

国联股份凭借其产业资源、先发优势、拼购模式及充足资金，成为工业品电商领域的佼佼者。其成功要素包括：产业资源积累、进入时间早、行业适配性、资金支持等。对比其他平台，国联股份在这些方面表现更为突出，为其快速发展奠定了坚实基础。