2019高客单价企业营销获客策略白皮书_39页_3mb

致趣百川2019高客单价企业获客策略白皮书总结

核心内容

致趣百川SCRM系统为B2B企业提供了一套完整的获客策略，涵盖内容营销、全渠道获客、线索培育与销售加速。白皮书重点分析了Inbound Marketing与Account-Based Marketing（ABM）两种获客方法，并通过案例展示了如何利用营销自动化提升获客效率和转化率。

主要观点

• 线索与线索获取：线索是潜在客户，通过注册、填写信息、主动联系等方式获取。线索获取是吸引用户、预热并促使他们购买的协作流程。
• 获客公式：通过多渠道统一引导至微信管理，实现用户追踪与销售分配，结合内容制作与运营维护，提高线索转化率。
• Inbound vs. Outbound：Inbound营销成本低，线索质量高，通过用户主动搜索、浏览、互动等方式吸引客户；Outbound营销则依赖广告投放，成本高且效果难以追踪。
• 线索转化策略：通过内容营销、SEO、SEM等手段吸引用户，结合用户画像和行为分析，精准触达潜在客户，提高转化效率。
• ABM营销：通过明确目标客户特征，精准内容触达，以及多渠道协同，实现高价值客户的高效转化。
• 营销自动化：通过SCRM系统，实现线索打分、全渠道沟通、用户行为记录与分析，提升营销效率和客户生命周期管理。

关键信息

获客“捕鱼”的两种方法

1. Inbound Marketing（集客式营销）：让客户主动找上门，通过内容吸引用户，提高转化率。
2. ABM（目标客户营销）：直接瞄准目标客户，精准触达，提升转化效率。

获客流程

1. 吸引：通过优质内容、SEO、SEM等方式吸引潜在客户。
2. 转化：利用用户画像与行为分析，进行精准内容触达，推动用户从潜在客户转化为销售线索。
3. 成交：通过线索打分、营销自动化、全渠道跟进，实现销售转化。

线索打分模型

• 基于漏斗深度打分：根据用户在营销漏斗中的行为进行评分。
• 基于客户ABM打分：结合客户特征与行为，精准识别高价值客户。

营销自动化应用

• 内容模板提升制作效率：降低内容制作门槛。
• 游戏化运营激励传播：提升用户参与度与传播效果。
• 全渠道数据打通：实现用户行为追踪，提高线索质量与转化率。

案例分析

百威英博ABInBev

• 挑战：流量分散、用户群落分布、缺乏引爆KOL。
• 解决方案：
  • 利用直播、短视频、二维码等方式获取线下流量。
  • 实施红人计划，建立邀请机制与裂变规则，筛选优质种子用户。
  • 通过一物一码监控产品流向，提升品牌影响力。
• 效果：
  • 线下反哺线上，引流成本降低。
  • KOL二次转发后点击率提升，TOP50红人影响力显著。

致远互联

• 挑战：关键词成本高、搜索时间碎片化、客户更理性。
• 解决方案：
  • 建立企业服务号，制定客户标签与打分规则。
  • 多渠道内容营销，包括官网、图文、直播等。
  • 通过SCRM系统进行全渠道营销与数据追踪。
• 效果：
  • 有效提升转化率与客户生命周期管理。
  • 优化投放策略，提高ROI。

拜耳药业

• 挑战：终端数据不准确、产品流向监控不足、品牌影响力有限。
• 解决方案：
  • 建立经销商层级关系，收集并管理经销商信息。
  • 通过一物一码监控药品流向，防止窜货、压货。
  • 提供品牌教育培训课程，提升终端人员专业度。
• 效果：
  • 实现终端数据的统一管理。
  • 提高产品流通透明度与品牌影响力。

总结

致趣百川SCRM系统通过“内容+获客+线索孵化+销售跟进”的智能营销解决方案，助力B2B企业实现全渠道获客与高效转化。结合Inbound与ABM策略，利用营销自动化技术，提升线索质量、转化效率与客户生命周期管理，从而实现业绩导向的营销协同。