2020版营销自动化线上获客白皮书_58页_6mb

报告摘要

营销自动化线上获客白皮书总结

核心内容

本报告《营销自动化线上获客白皮书》由致趣百川发布，聚焦B2B企业在疫情背景下如何通过线上获客策略实现业绩增长，强调营销自动化在内容营销、社交媒体、在线直播、官网&微站、邮件等渠道的整合应用。核心观点包括：

疫情推动企业加速线上转型，线上获客成为营销重点。
私域流量池和全渠道获客策略是企业未来增长的关键。
营销自动化是提升获客效率、线索培育和销售转化的重要工具。

主要观点

1. 线上获客趋势

B2B用户行为变化：47%的用户回到线上获取深度信息，社交媒体成为获客重要渠道。
社交媒体渗透率：中国社交媒体渗透率达97%，82%的用户在进入销售渠道前通过社交媒体获取信息。
营销自动化影响：73%的营销人认为营销自动化对线索获取有明显影响，45%将其用于追踪多渠道活动。
自动化提升效率：76%的营销人对当前自动化平台感到满意，42%认为其晋升是成功部署营销自动化的结果。

2. 营销自动化的作用

用户画像与购买旅程匹配：通过标签体系和用户行为记录，实现精准的线索培育与转化。
线索评分机制：帮助识别不同阶段的用户，如Cold、Warm、Hot线索，提升转化效率。
自动化触发营销动作：在用户行为变化时自动推送相关内容，实现Always On营销。

3. 线上获客手段

a. 内容营销

内容类型：社交媒体内容（95%）、博客文章/短文（89%）、电子邮件通讯（81%）是最常用的三种内容类型。
内容匹配用户旅程：仅有14%的内容针对漏斗底部创建，多数内容用于漏斗顶部和中部。
内容策略建议：
- 内容应塑造用户，而非迎合用户。
- 制定可执行的内容策略和计划。
- 每个内容需有专属CTA，引导用户行为。
- 保持社交媒体内容更新频率和分享频次。
- 确保内容对用户有价值，避免盲目生产。

b. 社交媒体

KOL与客户转介绍：KOL在B2B行业的重要性在于行业影响力，而非知名度。
社交媒体策略：
- 多渠道推广：包括主账号推送、官网同步、社群推广、KOL传播等。
- 溯源海报：帮助识别KOL传播效果，提升裂变效率。
- 裂变传播：通过限时活动、利益驱动等方式实现用户裂变。

c. 在线直播

直播获客策略：
- 精品直播：用于建立行业领导力，需长时间准备。
- 快直播：紧跟热点，快速上线，与社群和社交媒体结合。
直播流程设计：
- 直播前：活动准备、海报发布、用户标签设定、全员营销任务。
- 直播中：互动、资料推送、现场答疑。
- 直播后：回放推送、问卷调查、线索跟进。
直播效果追踪：通过数据可视化追踪用户行为，如点击、报名、互动、分享等。

d. 官网&微官网

官网重要性：搜索引擎优化（SEO）是B2B企业获取线索的主要渠道。
可配置落地页：减少UI设计和IT开发工作，提高内容更新效率。
官网与社交同步：用户在官网可同步查看社交媒体内容，提升转化效率。

e. 邮件营销

邮件优点：
- ROI高，成本低廉。
- 高度个性化，一对一沟通。
- 可追踪用户行为，优化内容。
- 激活沉睡用户，提升客户终生价值。
邮件策略：
- 欢迎式邮件：针对不同角色发送不同内容，持续触达用户。
- 滴灌式邮件：根据用户行为触发匹配内容，提高转化率。
- 激活式邮件：通过优惠、礼包等方式激活沉睡线索。
邮件时间策略：早上8点、下午13点和下午16点为邮件打开率最佳时间。

关键信息

营销自动化趋势：营销技术和策略融合，自动化工具成为企业获客、线索培育、销售转化的关键。
私域流量池：通过企业微信、社群、官网等方式建立私域流量池，实现用户全生命周期管理。
全渠道获客策略：企业需打通线上线下，结合Inbound与Outbound，实现营销闭环。
数据驱动营销：通过数据追踪和分析，优化营销策略，提升ROI。

营销自动化工具

致趣百川SCRM系统：帮助企业实现内容营销、线索培育、销售加速、客户参与。
营销自动化功能：
- 标签体系：自动完善用户画像，精准推送内容。
- 用户行为记录：追踪用户行为轨迹，形成营销协同。
- 线索评分：根据用户行为进行线索分级，提升转化效率。
- 自动邮件推送：基于用户行为自动触发邮件内容，实现Always On营销。

总结

本白皮书全面分析了B2B企业在疫情背景下的线上获客趋势，强调了营销自动化在内容营销、社交媒体、在线直播、官网、邮件等渠道的应用。通过构建私域流量池、多渠道整合、用户画像与行为追踪，企业可以更高效地获取线索、培育用户、提升转化率，实现全渠道营销闭环。致趣百川的SCRM系统提供了全面的营销自动化解决方案，助力企业实现数字化转型，提升获客效率与营销效果。

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