2019高客单价企业获客策略白皮书_41页_3mb

2019高客单价企业获客策略白皮书总结

核心内容

本白皮书主要探讨高客单价企业在当前市场环境下如何通过集客式营销（Inbound Marketing）和目标客户营销（ABM）等策略，实现高效获客、线索培育与销售转化。同时，强调了营销自动化在提升获客效率、优化客户生命周期管理、提高ROI等方面的重要作用。

主要观点

1. 获客困境与策略需求

• 当前线上流量成本高，传统推式营销（Outbound）效果不佳，仅4%的网站浏览者准备购买。
• 高客单价企业需转向以系统化、数据驱动的方式提升客户转化率，通过Inbound和ABM策略实现精准获客。

2. Inbound vs. Outbound

3. Inbound营销的三阶段

• TOFU（Top of Funnel）：提供教育性内容，如电子书、博客、研究数据等。
• MOFU（Middle of Funnel）：提供更具针对性的内容，如购买指南、RFP模板、ROI计算器等。
• BOFU（Bottom of Funnel）：提供促成交易的内容，如定价、演示、案例研究等。

4. ABM营销的核心思路

• 目标客户特征确认：明确目标客户（公司）、决策角色（个人）及需求。
• 精准内容触达：根据客户不同角色设计个性化内容，并通过多渠道进行传播。
• 投资回报衡量：通过SCRM系统追踪线索转化路径，量化内容、活动、SDR等环节的贡献度。

5. 营销自动化的重要性

• 通过SCRM系统实现线索打分、行为记录、自动化沟通，提升销售跟进效率。
• 营销自动化支持线索培育、客户生命周期管理、全渠道数据打通，实现更高效的客户转化。

关键信息

获客公式与方法

• Inbound营销：吸引潜在客户主动关注企业，通过内容、SEO、SEM等方式。
• ABM营销：针对特定客户进行精准营销，通过线索筛选、个性化内容、渠道触达等方式。
• 营销自动化：提高线索转化效率，实现全渠道客户管理与数据驱动的营销策略。

企业案例分析

• 百威英博：通过线下活动、二维码导流、红人计划等方式实现精准获客，结合SCRM系统进行线索管理与转化。
• 致远互联：利用SEO优化、全渠道营销、内容运营与数据标签化，提升获客转化率。
• 拜耳药业：通过数字化平台统一管理经销商与药店，实现药品流向监控与品牌教育，解决传统痛点。

营销效果与数据支持

• 92.7% 的公司通过Inbound营销实现线索增长。
• 83.9% 的公司通过Inbound营销在7个月内实现销售线索数量增长。
• 42.2% 的公司通过Inbound营销提升线索到销售的转化率。

营销AI与数据应用

• 通过数据和算法提升获客效率，实现营销与销售的协同。
• 线索打分模型支持不同漏斗深度的客户分类，便于销售精准跟进。

致趣百川SCRM系统

• 核心功能：内容营销、全渠道获客、线索培育、销售加速。
• 优势：
  • 多渠道统一管理，实现线索追踪与分配。
  • 用户画像与行为记录，支持精准营销。
  • 营销自动化，提升客户转化效率。
• 客户覆盖：服务微软、腾讯、SAP、联想、滴滴、拜耳、强生等超过200家企业，涵盖B2B、医疗、教育、金融等多个行业。

总结

高客单价企业面对日益增长的流量成本和竞争压力，需采用Inbound与ABM结合的策略，实现客户主动上门与精准获客的双重目标。致趣百川SCRM系统通过整合内容营销、线索管理、销售跟进与数据分析，为企业提供高效、智能的获客解决方案，助力业绩增长与客户转化。