20160804-德勤-中国汽车行业风险研究报告：经济L型增长中经销商的生存能力提升_25页_3mb

中国汽车经销商绩效分析报告总结

核心内容概述

本报告由德勤发布，聚焦于中国汽车经销商在经济L型增长背景下所面临的经营风险与绩效挑战。通过对上市经销商的财务数据、德勤数据库及问卷调查结果的综合分析，报告揭示了经销商在盈利能力、资金管理、合规风险、业务模式创新及管理人才储备等方面所存在的问题，并提出了相应的绩效提升建议。

主要观点与发现

• 行业整合与业务模式创新：随着市场增速放缓，经销商面临整合压力，部分企业通过资本合作、引入新业务等方式寻求转型。
• 显著的合规风险：2014年以来，反垄断法规的出台及执行力度加大，经销商面临政策合规风险，尤其是价格垄断和不当销售行为。
• 盈利能力急剧下降：新车销售毛利率降至2.54%，售后业务毛利率也出现下滑，经销商整体销售回报率仅为1.33%，远低于以往水平。
• 资金需求及成本居高不下：库存压力导致资金周转困难，财务费用占比高达22.23%，经销商流动性风险增加。
• 精益化管理能力不足：费用管理粗放，运营成本持续上升，经销商对绩效管理的认知仍停留在基础层面。
• 管理人才短缺：快速扩张导致人才储备不足，管理经验欠缺，影响整体运营效率。

关键信息总结

行业现状

• 市场表现：2015年乘用车销量增长7.30%，增速较前一年下降2.59个百分点。
• 政策影响：反垄断调查及法规修订使行业合规压力增加，影响竞争格局。
• 库存压力：2015年平均库存系数为1.53，高于警戒值1.5，库存积压严重。

经销商问题

• 盈利能力：新车销售毛利率下降至2.54%，售后业务毛利率降至35.61%，整体销售回报率仅为1.33%。
• 资金紧张：接近90%的经销商预测未来一年资金紧张，财务费用占毛利比高达22.23%。
• 运营成本：三项期间费用占毛利比从75%上升至93%，侵蚀利润空间。
• 管理能力：经销商对精益化管理的认知不足，缺乏专业培训与辅导，管理人才储备不足。

厂商应对建议

• 网络风险管控：厂商需关注经销商网络的财务健康，建立预警机制。
• 灵活商务政策：调整批售节奏与销售激励，支持经销商健康运营。
• 资源支持：提供技术与渠道支持，提升经销商的经营管理水平。

绩效提升领域建议

1. 经销商绩效提升建议

• 优化融资策略：拓宽融资渠道，争取有利贷款条件，合理选择融资方式。
• 转变业务模式：加强客户粘性，探索高附加值服务，提升盈利能力。
• 客户体验数字化：通过数字化战略提升客户沟通与管理能力，优化服务流程。
• 财务支持业务：建立完整的绩效分析体系，从投资者角度理解绩效管理，提升财务与业务融合能力。

2. 经销商集团绩效提升建议

• 调整扩张节奏：避免盲目扩张，建立评估机制，确保扩张带来实际效益。
• 提升资金管理效率：合理预测现金流，缩短资金周转时间，协助获取优质融资。
• 加快人才梯队建设：建立稳定的人才招聘渠道，完善激励机制，提升管理能力。
• 加强资源配置与支持：通过统一CRM、数据整合与资源集中提升单店运营效果。
• 全面绩效管理：建立平衡的绩效管理体系，提升资源配置的针对性与有效性。

3. 厂商绩效提升建议

• 关注网络健康：通过财务管控确保经销商网络的稳定性，防止退网风险。
• 灵活商务政策：制定长期共赢但不失灵活性的政策，支持经销商运营。
• 提升经销商能力：根据经销商发展特点提供技术与渠道支持，提升其盈利能力。

联系人信息

• 周永汉
  德勤亚太区汽车行业风险咨询主管合伙人
  电话：+86 755 3353 8633
  邮箱：winchow@deloitte.com.cn

• 周梓滔
  德勤中国汽车行业风险咨询主管合伙人
  电话：+86 23 8823 1266
  邮箱：totchow@deloitte.com.cn

• 邓景山
  德勤中国汽车行业风险咨询合伙人
  电话：+86 755 3353 8639
  邮箱：tertang@deloitte.com.cn

• 刘为
  德勤中国汽车行业风险咨询合伙人
  电话：+86 10 8512 5309
  邮箱：goliu@deloitte.com.cn

• 张旭东
  德勤中国汽车行业风险咨询总监
  电话：+86 21 2316 6855
  邮箱：denzhang@deloitte.com.cn

• 彭聪
  德勤中国汽车行业风险咨询总监
  电话：+86 10 8512 5347
  邮箱：pepeng@deloitte.com.cn

德勤简介

• 德勤全球：在150多个国家设有成员所网络，为全球80%的财富500强企业提供专业服务。
• 德勤大中华：拥有24个办事处，覆盖主要城市，员工人数近13,500人。
• 德勤中国：自1917年起在中国开展业务，提供审计、税务、咨询等专业服务，致力于本地化发展。

总结

2015年，中国汽车经销商面临市场低迷、政策收紧、盈利能力下降、资金紧张及管理能力不足等多重挑战。为应对这些问题，报告建议经销商优化融资策略、转变业务模式、提升客户体验及精益化管理水平；经销商集团应调整扩张节奏、提升资金管理能力及加快人才梯队建设；厂商则需加强网络管控、制定灵活政策及提供资源支持。通过多方面的改进，经销商有望在当前环境下提升绩效，增强生存能力。