商业贸易行业专题研究：拼多多透过前世今生看发展之路上的要素、演变与去向-20210616-天风证券-20页_1mb

拼多多发展总结

核心内容

拼多多自创立以来，凭借独特的社交电商模式和持续的战略调整，迅速崛起并成为电商行业的重要参与者。其发展路径清晰，从低价社交拼团起步，逐步拓展至多样化服务模式，包括百亿补贴、农产品上行、社区团购等，不断丰富用户体验并提升平台竞争力。

主要观点

• 购物体验：拼多多以“拼”为核心，早期通过低价+社交模式吸引用户，后通过百亿补贴、内容化运营、店铺引入等手段，拓展用户群体并提升平台形象。
• 商家结构：通过零佣金、充沛流量吸引大量淘宝C店和工厂商家，构建多元化的商家生态。
• 流量分配：从“货找人”向“搜索+个性化推荐”等多种流量并行模式演进，提升流量效率与商家竞争力。
• 战略与管理：拼多多以C2M和农产品上行为战略重点，结合扁平化管理结构，实现高效的决策与执行。
• 基础设施：持续优化供应链，加强物流合作，推进数字化农业建设，提升履约能力。
• 商业化前景：通过多种服务模式的拓展，预计未来三年GMV将持续增长，ARPU逐步提升，推动平台收入增长。

关键信息

1. 购物体验演变

• 低价+社交模式：早期以拼团、砍价等方式吸引用户，满足低线市场消费者需求。
• 百亿补贴：2019年推出，成功吸引一二线城市用户，拓展商品结构，提升平台形象。
• 内容化与店铺概念：引入店铺概念，提升商品多样性，增强用户粘性。
• 社区团购：2020年上线多多买菜，快速积累用户，强化社交属性。
• 农产品上行：通过“多多农园”等项目，推动农产品供应链优化，提升消费粘性。

2. 商家结构与流量分配

• 零佣金政策：吸引大量淘宝C店和工厂商家入驻，降低商家营销成本。
• 流量分配机制：从“货找人”为主，逐步发展为“搜索+个性化推荐+活动坑位+付费广告”并行模式，提升流量效率。
• 用户增长数据：2020年年活跃买家数量达7.88亿，预计2021-2023年分别为9.68亿、9.86亿、10.03亿。

3. 拼多多的战略与管理

• C2M战略：通过用户需求反向驱动供应链，实现柔性生产，提升效率。
• 农产品上行：构建“平台+新农人+农户”模式，减少流通环节，提升农产品销售。
• 组织结构：扁平化管理，提高决策效率与执行力，与阿里、京东形成鲜明对比。
• 黄峥卸任：组织架构由“同股不同权”回归“同股同权”，增强投资者信心。

4. 基础设施与供应链优化

• 物流合作：与三通一达、极兔、中国邮政等保持良好合作，提升订单履约能力。
• 供应链整合：通过数字化手段优化农产品供应链，降低损耗，提高流通效率。
• 基础设施投入：多次融资用于平台建设、技术研发和农产品供应链优化。

5. 商业化预测

• GMV预测：2021-2023年分别为25711亿、30905亿、36273亿。
• ARPU预测：2021-2023年分别为2655元、3135元、3615元。
• 商品销售收入预测：2021-2023年分别为205亿、307亿、430亿。
• 总营业收入预测：2021-2023年分别为1156亿、1481亿、1846亿。
• 货币化率预测：2021-2023年分别为3.67%、3.77%、3.87%。

风险提示

• 用户增速放缓：随着用户基数扩大，用户增长可能放缓。
• 营销费用拖累利润：高营销投入可能影响利润率。
• 收入增长不及预期：市场竞争加剧，收入增长可能低于预期。
• 人均订单量增长不及预期：未来可能难以维持高增长。

投资评级

• 行业评级：强于大市（维持评级）
• 股票投资评级：买入（预期股价相对收益20%以上）