致趣百川-2019高客单价企业营销获客策略白皮书-2018.11-41页-3mb

报告摘要

致趣百川2019高客单价企业获客策略白皮书总结

核心内容概述

本白皮书探讨了高客单价企业如何通过内容营销、线索获取与培育、销售跟进等手段实现高效获客。重点介绍了Inbound Marketing（集客式营销）与ABM（Account-based Marketing）（目标客户营销）两种策略，以及如何通过营销自动化（Marketing Automation）提升获客效率与转化率。同时，通过多个企业案例，展示了SCRM系统在客户管理、数据追踪与精准营销中的实际应用。

主要观点

1. 线索与线索获取的定义

线索（潜在客户）：对产品或服务感兴趣并自愿提供联系方式的用户。
线索获取：通过多渠道吸引用户，引导其成为潜在客户，并促使其购买。

2. 获客公式与策略

集客式营销（Inbound Marketing）：通过内容吸引用户，让用户主动寻找产品或服务，成本低且线索质量高。
目标客户营销（ABM）：从一开始就锁定目标客户，通过精准内容与渠道触达，实现高效转化。
营销自动化：通过SCRM系统实现线索打分、行为追踪与自动跟进，提升销售效率。

3. 线索转化流程

线索转化分为三个阶段：

TOFU（Top of Funnel）：用户刚接触品牌，提供教育性内容，如电子书、博客、案例研究等。
MOFU（Middle of Funnel）：用户对产品产生兴趣，提供更具针对性的内容，如RFP模板、ROI计算器等。
BOFU（Bottom of Funnel）：用户接近购买决策，提供促销信息、演示内容等。

4. 获客策略与执行步骤

Inbound Marketing：
- 通过SEO、SEM、内容营销、社交媒体等手段吸引用户。
- 线索质量高，转化率提升显著。
- 实施步骤：吸引 → 转化 → 成交。
ABM（目标客户营销）：
- 明确目标客户（公司）及关键决策人。
- 精准内容触达不同角色。
- 衡量投资回报，明确各渠道贡献。

5. SCRM在获客中的作用

统一管理：将多渠道用户引导至微信，实现统一管理与追踪。
自动化营销：根据用户行为与标签，进行线索培育与销售跟进。
数据驱动：通过线索打分与用户画像，提升营销效率。

关键信息

1. Inbound Marketing的优势

成本低，ROI高。
线索质量优于传统Outbound Marketing。
用户主动选择，粘性高。
可通过内容、SEO、SEM、社交媒体等方式实施。

2. ABM的实施策略

理想客户特征确认：明确目标客户及关键决策人。
精准内容触达：根据不同角色定制内容，提升转化效率。
衡量投资回报：通过数据追踪与分析，评估各渠道贡献。

3. 营销自动化工具的应用

自动化线索打分与分类。
根据用户行为记录，自动触发营销动作。
提高销售跟进效率，实现高效转化。

案例分析

1. 百威英博ABInBev

挑战：流量分散、用户行为难以追踪、缺乏KOL引爆。
策略：
- 通过一物一码、二维码导流等方式获取线下流量。
- 制定红人计划，筛选种子用户并激励裂变传播。
- 利用直播、图文、活动等方式引导用户注册与互动。
效果：
- 线下反哺线上，引流成本降低。
- KOL二次转发后，用户点击率提升。
- ROI显著提高，线索转化率提升。

2. 致远互联

挑战：关键词成本高、用户行为难以追踪、传统渠道流量浪费。
策略：
- 优化SEO与SEM，实现精准投放。
- 构建全渠道流量池，结合Social、官网、活动等多渠道引流。
- 利用营销自动化进行线索打分与生命周期管理。
效果：
- ROI提升，成本降低10%-30%。
- 一场直播活动获取近600条有效线索。
- 提升用户转化效率，优化营销协同。

3. 拜耳药业

挑战：终端数据不透明、产品窜货、品牌影响力不足。
策略：
- 建立经销商层级体系，通过微信实名绑定与电子监管码追踪产品流向。
- 利用SCRM系统进行品牌培训与数据管理。
效果：
- 提升品牌影响力，实现对经销商与药店人员的精准管理。
- 管理产品流通，防止窜货、压货问题。

结论

高客单价企业需结合Inbound Marketing与ABM，利用SCRM营销自动化工具，实现线索的高效获取与转化。通过内容营销、用户画像、线索打分、全渠道引流与数据追踪，企业可以提升获客效率，优化销售流程，最终实现业绩增长。致趣百川SCRM系统为B2B企业提供了一套完整的营销解决方案，涵盖内容、获客、线索孵化与销售跟进，助力企业实现智能化、数据驱动的营销转型。

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