宏观专题研究：私行风口将至，转型路在何方-20180301-联讯证券-17页-1mb

我国私人银行转型策略总结

核心内容

本文主要分析了我国私人银行的发展现状、阶段划分及未来转型方向，强调了私人银行在服务高净值人群中的重要性，并通过瑞士瑞银集团和百达银行的案例，探讨了国际领先私人银行的运作模式，为我国私人银行的发展提供借鉴。

主要观点

• 私人银行是高净值客户财富管理的重要入口，其具备客户资源广、线下服务优势等特性，成为银行转型的重要抓手。
• 私人银行发展具有阶段性，目前处于第二阶段，即以资产管理为核心的财富管理阶段。
• 高净值人群财富管理需求日益多元化，从财富增值转向财富保值、传承、税务规划等综合服务。
• 私人银行需从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，提升服务能力与专业度。
• 国外领先私人银行通过法律制度和综合服务模式实现家族财富管理，为我国提供发展思路。

关键信息

一、我国私人银行发展现状

• 2016年，我国个人可投资资产总额达165万亿元，复合增速21%，高净值人群（资产超1000万元）达187万人。
• 高净值人群中，65%倾向于选择国内商业银行私人银行开展家族信托，14%选择国内信托公司，9%选择第三方机构，7%选择海外机构，6%选择律师事务所。
• 2009年，高净值人群个人可投资资产由私人银行管理的比例不足15%，2017年升至约50%，显示私人银行在财富管理中的地位逐渐提升。

二、私人银行发展的三个阶段

三、私人银行合作模式

1. 银信合作：私人银行主导家族信托服务，信托公司负责事务管理，形成“私人银行+信托共同管理”模式。
2. 银保合作：私人银行作为渠道，保险公司作为供应商，提供“保险代销”和“银保信合作”模式。
3. 银私合作：私人银行与私募基金合作，提供定制化产品，一般私募跟投15%，其余由私人银行募集。
4. 银证合作：私人银行向券商采购投研服务，形成投顾或通道模式，以满足客户多元化投资需求。

四、国际经验借鉴

瑞银集团（UBS）

• 成立于1997年，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并而成。
• 瑞士特殊金融体制（银行法、银行保密法）为其发展提供了重要保障。
• 采用“一个企业”模式，整合财富管理、投资银行、资产管理业务。
• 按照客户资产规模、地区偏好、投资风格提供差异化产品和服务。
• 2013年后，瑞士银行保密制度逐步改革，但仍保留良好的保密传统。

百达银行（Pictet）

• 提供“家庭办公室”服务，面向超高净值客户，服务内容涵盖资产管理、税务规划、遗产管理、慈善事业等。
• 家庭办公室门槛高，家庭总净资产需达10亿美元以上。
• 服务内容全面，包括资产保护、资产增加、资产转移，以及家庭教育、生活方式管理等。
• 与专业机构合作，提供定制化、综合性的财富管理解决方案。

风险提示

• 监管超预期：我国私人银行发展过程中，监管政策可能对业务模式和合规要求产生重大影响。

转型建议

• 私人银行应加强客户导向，从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。
• 增强与信托、保险、私募、券商等机构的合作，拓展服务内容和形式。
• 在第三阶段，需加强法律制度建设，提升保密性和专业性，以满足高净值客户对家族财富传承的更高要求。
• 借鉴国际经验，建立模块化、定制化、综合性的财富管理体系。

结论

我国私人银行正处于第二阶段向第三阶段过渡的关键时期，需通过提升专业服务能力、深化合作模式、完善法律制度等手段，推动高净值客户财富管理向家族财富传承方向发展。