互联网行业：以拼多多、趣头条为例：中国互联网的三四线下沉-20180824-广发证券-51页-3mb

中国互联网的三四线下沉——以拼多多、趣头条为例

核心内容

随着移动互联网从增量市场向存量市场转变，三四线城市的互联网生态成为新的增长点。该市场拥有庞大的人口基数，且尚未被充分开发。拼多多与趣头条作为典型案例，通过社交裂变、内容下沉和利益诱导等策略成功在三四线城市实现用户增长和市场渗透。

主要观点

• 三四线城市市场空间大，用户数量多，是互联网下半场的重要战场。
• 拼多多与趣头条通过社交裂变机制实现快速用户增长，利用微信生态和任务系统增强用户粘性。
• 移动支付和物流基础设施的完善为三四线下沉提供了坚实的支撑。
• 快手作为首款成功下沉的爆品，凭借UGC去中心化和平民化内容吸引三四线用户。
• 抖音通过调整产品定位，逐步下沉三四线市场，与快手形成竞争格局。
• 互联网巨头纷纷推出专属流量套餐，进一步推动三四线用户接入互联网。

关键信息

1. 互联网三四线下沉的逻辑

• 市场空间大：三四线及以下城市月活用户约6亿，是未被充分开发的市场。
• 人口红利：移动互联网第三波人口红利处于收获期，三四线用户成为流量竞争主要阵地。
• 基础设施完善：千元机普及、4G网络覆盖、移动支付（微信、支付宝）成熟，为三四线下沉提供条件。

2. 拼多多的崛起

• 成立与融资：2015年成立，2016年与拼好货合并，2018年上市，融资18.7亿美元。
• 用户规模：截止2018年6月，拥有超3亿用户、百万级商家和超400亿元月GMV。
• 产品机制：拉新（微信社交裂变）、低价销售（拼单模式）、流量变现（名品折扣、海淘、手机充值）。
• 微信生态：利用微信公众号、小程序和朋友圈等渠道进行用户导流，获客成本低。

3. 趣头条的崛起

• 成立与融资：2016年成立，2018年提交IPO申请，最高融资3亿美元。
• 用户规模：截止2018年6月，安装用户数达1.33亿，近3个月MAU和DAU分别为3210万和1230万。
• 产品机制：阅读返利、任务系统、师徒系统，提升用户留存和新用户增长。
• 金币系统：每日结算、提现门槛低、速度快，增强用户成就感和信任感。

4. 互联网三四线下沉的成功者

• 快手：首款成功下沉的爆品，7年实现估值180亿美元，用户主要集中在三四线城市，尤其是“小镇青年”。
• 抖音：从一二线城市向三四线城市下沉，调整产品定位，强调“记录美好生活”，逐步缩小与快手的差距。

5. 巨头的互联网三四线下沉

• 阿里系与腾讯系推出拼团产品（淘宝特价版、支付宝拼团）与拼多多竞争。
• 互联网巨头推出“王卡”套餐，与运营商合作，降低三四线用户上网成本，促进流量增长。

总结

适合三四线下沉的互联网产品应具备以下特点：

• 内容符合三四线用户口味与兴趣：如快手的平民化内容，趣头条的生活化资讯。
• 社交分享与裂变机制：如拼多多的“砍价免费拿”、趣头条的“师徒系统”。
• 实质利益诱导：如拼多多的低价策略、趣头条的阅读返利。
• 操作简单友好：降低用户使用门槛，提升体验。
• 移动支付与物流基础设施成熟：保障交易和配送的便捷性。

这些因素共同推动了拼多多、趣头条等平台在三四线城市的成功扩张，也促使传统巨头如阿里、腾讯等进入该市场，形成竞争格局。