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完美公司银行2020总结

核心内容

完美公司银行2020报告指出，公司银行业务依然是中国银行业的核心收入来源，预计2020年营业收入将达到3.5万亿元人民币，占银行业总收入的46%。面对宏观经济增速放缓、金融市场环境严峻、客户需求分化、科技创新机遇等外部因素，公司银行必须通过建立差异化业务模式和提升八大基础能力，实现从传统信贷模式向多元化、数字化、综合化转型。

主要观点

1. 五大发展趋势：

   • 增速放缓与结构变化：公司银行收入占比微降，但中型和小微企业将成为主要增长点。
   • 宏观经济新常态：增速放缓、供给侧改革、结构调整，促使银行需更精细化运营。
   • 严峻的金融市场环境：不良率上升、企业去杠杆、金融脱媒加速、利率市场化深化。
   • 分化的客户需求：客户对定制化、端到端、行业特性和灵活性服务的需求显著上升。
   • 科技创新机遇：金融科技推动公司银行业务转型，客户对数字化服务的接受度不断提升。

2. 五大差异化模式：

   • 传统信贷型：依赖存贷息差，需优化信贷结构和风险控制。
   • 交易冠军型：涵盖支付结算、现金管理和贸易融资，需构建跨区域网络和数字化产品。
   • 投行服务型：聚焦超大和大型客户，提供股权融资、债权融资和并购顾问等服务。
   • 互联网金融型：服务小微企业，依赖线上数据和平台整合，需强化产品创新和生态圈建设。
   • 全能服务型：综合覆盖各类客户，强调品牌、客户资源和中后台协同。

3. 八大关键能力：

   • 高效的资源配置与组合管理
   • 行业专业化和新金融解决方案
   • 差异化的客户覆盖模式
   • 富有弹性的信贷管理能力
   • 基于价值的定价
   • 多层次数字化创新能力
   • 卓越的运营和IT能力
   • 有纪律的变革管理

关键信息

1.1 增速放缓、结构变化的收入池

• 公司银行仍是最大收入来源，但增速放缓。
• 中型企业与小微企业将成为主要增长点，预计年均增速分别为11%和14%。
• 超大企业与财政及机关团体增速放缓，分别为8%-9%。

1.2 转型中的宏观经济新常态

• GDP增速放缓，传统“三驾马车”对增长的拉动减弱。
• 供给侧改革推动结构性调整，影响公司银行的资源配置与业务结构。
• 新型城镇化、一带一路、地方债置换等将重塑公司银行的发展机遇。

1.3 严峻的金融市场环境

• 不良贷款余额持续上升，压缩传统信贷利润空间。
• 企业去杠杆导致增量业务受限，需加强风险管理和开拓新业务。
• 金融脱媒加速，直接融资占比上升，间接融资占比下降。
• 利率市场化深化，影响银行利差和风险定价能力。

1.4 分化的对公客户需求

• 客户需求趋向定制化、端到端、行业相关性和灵活性。
• 不同规模客户（超大、大型、中型、小微企业）有不同的金融需求。
• 公司银行需从全周期视角服务客户，包括初创期、成长期、成熟期和转型期。

1.5 强劲的科技创新机遇

• 金融科技正在改变公司客户业务模式，进而影响其金融需求。
• 数字化服务（支付、结算、预警、审批）成为客户关注重点。
• 互联网金融模式不仅服务小微企业，还覆盖大中型企业。
• 银行需积极拥抱数字化转型，形成新的服务模式。

2.1 传统信贷型

• 以存贷息差为主要收入来源，但面临客户集中度高、风险敏感度强等问题。
• 需要优化信贷结构，减少高风险行业投放，加强信贷组合管理。

2.2 交易冠军型

• 涵盖支付结算、现金管理、贸易融资等，形成综合服务优势。
• 需要建立跨区域网络、定制化产品、数字化渠道和中后台支持。

2.3 投行服务型

• 服务于超大和大型客户，提供股权融资、债权融资、并购顾问等服务。
• 需要构建行业专业化能力，提升产品设计和承销能力。

2.4 互联网金融型

• 服务小微企业，依赖线上数据和平台整合，提供便捷、低成本服务。
• 需要产品创新、数字化运营和生态圈建设，以提高客户黏性。

2.5 全能服务型

• 覆盖全客群，强调品牌协同、客户资源利用和中后台共享。
• 以摩根大通为例，综合服务模式能实现多领域优势互补。

3.1 高效的资源配置与组合管理

• 需要优化客户组合，区分给予者、接受者和消耗者。
• 通过精细化管理，提高资源使用效率和风险控制能力。

3.2 行业专业化和新金融解决方案

• 银行需按行业细分客户，开发定制化解决方案。
• 行业专家和产品设计团队是关键，需加强内部专业化建设。

3.3 差异化的客户覆盖模式

• 针对不同规模客户制定不同的覆盖策略，如“总对总”营销、客户经理+产品经理模式等。
• 销售管理需加强数据支持和绩效考核，提升客户经理专业能力。

3.4 富有弹性的信贷管理能力

• 需要加强风险定价、资产证券化和轻资本产品开发。
• 与金融市场和投行部门协作，提升整体风险控制能力。

3.5 基于价值的定价

• 避免批量折扣有增无减、价格未及时调整等问题。
• 需要建立科学的定价体系，包括成本测算、差异化定价和绩效考核机制。

3.6 多层次数字化创新能力

• 数字化影响公司银行的客户洞察、产品创新、渠道优化和增值服务。
• 需要建立适应数字化的IT架构，改进开发模式，吸引关键人才。

3.7 卓越的运营和IT能力

• 提升运营效率是关键，需优化流程、增强IT支持和提升客户体验。
• BCG提出运营效率的四大维度，包括客户体验、流程效率、组织架构和潜在能力。

3.8 有纪律的变革管理

• 转型需有组织、有计划、有领导支持和员工参与。
• BCG提出四大变革管理杠杆：专职机构、进度管理、领导认同和组织参与。

结语

公司银行业务正面临深刻的转型挑战，但同时也蕴含巨大的机遇。通过建立差异化模式和提升基础能力，公司银行有望实现从传统信贷模式向多元化、数字化、综合化转型，成为2020年乃至下一个五年银行业务的领跑者。

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关于作者

• 何大勇、陈本强、徐勤、谭彦、金慧良、刘月：波士顿咨询公司金融业务专家。

致谢

感谢所有参与本报告的客户和BCG团队成员。

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