2019B2B内容营销白皮书_34页_12mb

致趣百川2019B2B内容营销白皮书总结

核心内容概述

致趣百川发布的《2019B2B内容营销白皮书》旨在为企业提供一套系统化的内容营销策略，帮助B2B企业在内容生产、传播、线索培育和销售转化方面实现高效运营。白皮书强调内容营销不仅是吸引客户，更是通过持续的内容互动与客户建立信任关系，从而推动销售转化。

主要观点

• 内容营销的本质：内容营销是一种以目标用户为中心，通过生产与发布有价值内容来影响用户行为，实现商业转化的营销方式。
• 内容营销目标：B2B内容营销的前三大目标为Leads Gen（获客）、Sales（销售）和Lead Nurturing（线索培育），而非单纯的品牌曝光。
• 内容营销六步骤：
  1. 内容规划：结合内容类型、用户类型与购买旅程建立三维空间。
  2. 内容团队搭建：全员皆内容，包括市场人员、技术人员、客服、销售等，需借助工具与流程提升协作效率。
  3. 内容生产：通过讲故事的公式（SIR）和内容创作闭环提升内容质量，同时采用杠铃策略提高内容复用率。
  4. 内容传播：遵循10:1法则，确保内容传播预算大于内容制作预算，利用全渠道传播增强效果。
  5. 让内容产生销售机会：通过内容引导用户进入购买流程，利用社交媒体、企业信息共享等渠道提升转化率。
  6. 内容测量及优化：借助数据量化内容价值，提升内容团队的影响力和ROI。

关键信息

内容营销的挑战与应对

• 内容质量优先：76%的B2B营销人认为内容质量比数量更重要。
• 内容生产瓶颈：52%的营销人认为内容生产时间不足是内容营销停滞的主要原因。
• 数据驱动：内容营销需要数据支撑，以衡量效果并进行优化。LinkedIn调查显示，52%的市场营销人员认为不了解如何衡量内容营销效果是最大痛点。

内容类型与传播策略

• 高效内容类型：图文、白皮书、直播、在线会议、案例研究、PPT等均是有效内容形式。
• 内容传播策略：内容传播需结合多种渠道（如微信服务号、官网、直播、社交平台等），并嵌入CTA（Call to Action）引导用户进入SCRM系统。
• 内容复用策略：通过“杠铃内容策略”，将一份高质量内容拆分为多份小内容，提高传播效率。

用户购买旅程与线索培育

• 用户购买旅程：分为Awareness（认知）、Consideration（考虑）、**Preference（偏好）**三个阶段。
• 线索培育：需结合标签体系对用户进行细分，建立线索池并进行分级管理，利用数据进行线索打分和商机判断。
• 线索转化路径：从潜在客户到销售机会再到签单，内容在每个阶段都扮演着重要角色。

案例分析

• 联想中国：通过致趣百川SCRM系统实现全渠道获客，内容营销与线索孵化紧密结合，提升销售转化效率。
• 微软中国：打造企业专属的Gated Content（受限制内容），如白皮书、直播、专家IP等，结合SCRM系统实现线索统一管理与商机转化。

结语

B2B内容营销需从用户需求出发，通过内容与线索管理的结合，实现高效获客与销售转化。致趣百川SCRM系统以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心，帮助企业实现营销协同，提升整体运营效率。

致趣百川SCRM系统简介

• 功能定位：提供内容营销全生命周期管理，涵盖线索获取、培育、转化。
• 应用价值：通过数据与算法（营销AI）提升内容营销效率，实现ROI可视化。
• 服务对象：覆盖B2B、医疗、新零售、教育、金融等行业，服务超过100家国内外企业。
• 联系方式：官网：https://www.scrmtech.com；电话：400-099-2858

白皮书作者

• 首席内容营销官：@linn
• 获客研究院研究员助理：@Jade @Vera

附：推荐关注

• 微信公众号：致趣科技