2016-05-21-罗兰贝格-Die_digitale_Zukunft_des_B2B-Vertriebs_16页_1mb

• Titel: Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs
• Hauptthemen:
  • Notwendigkeit der Digitalisierung im B2B-Vertrieb, um Kundenanforderungen zu bedienen.
  • Stagnierende Vertriebsstrukturen vs. schnelle Marktveränderungen.
  • Key-Findings:
    • 60% der Vertriebsverantwortlichen glauben, Digitalisierung entscheidend für Geschäftserfolg.
    • Nur 15% der Unternehmen haben einen ausgebauten digitalen Vertriebskanal.
    • Kunden erwarten moderne Interaktionsoptionen (Online-Konfiguration, Social-Media-Communities).
  • Digitale Transformation:
    • Wechsel von Push- zu Pull-Logik: Kunden bestimmen den Vertriebskontakt.
    • Mobile Geräte und Tools verbessern Kundengespräche (z.B. iPad-Konfiguration).
  • Herausforderungen & Lösungen:
    • Co-ordination und Integration digitaler Kanäle.
    • Zentralisierung des IT-Backbones und CRM.
    • Agiles Arbeiten mit kleinteiligen Leuchtturmprojekten.
  • Fazit: Digitalisierung ist essenziell für Wettbewerbsvorteile; Anpassungsresistenz birgt Risiken.

Empfehlungen:

• Priorität: Kundenorientierung, durchlässige Kanäle und technologische Flexibilität.
• Handlungsfelder: Personalentwicklung, strategische Partnerschaften (B2C-Experten) und agiles Umsetzen.