2025年奢侈品客户指数-赢回志向型奢侈品客户_66页_5mb

报告摘要

总结：Winning back aspirational luxury clients

核心内容

EY 发布了 2025 年《奢侈品客户指数》报告，旨在帮助奢侈品牌（Maisons）应对当前市场放缓的挑战，通过深入理解“有抱负的奢侈品客户”的购买动机与价值观，制定更具针对性的策略，以重新赢得这些客户的忠诚。

当前全球奢侈品市场正面临经济下行压力，尤其是中国大陆市场消费意愿下降，导致欧洲奢侈品股市价在几个月内下跌了 240 亿美元。尽管如此，富裕客户仍保持或增加对奢侈品牌的支出，但品牌面临的主要挑战是新客户获取减少和现有客户支出下降。

主要观点

质量优先于其他因素：75% 的客户将“质量”列为首要购买动机，远高于“地位象征”、“个性化”和“价格”等其他因素。
可持续性成为重要考量：31% 的客户将可持续性列为影响购买的前五大因素之一，与价格并列。其中，英国和中国大陆的客户对可持续性尤为重视。
价格敏感度与客户流失：62% 的受访者在过去一年中曾考虑购买奢侈品但最终放弃，主要原因是价格过高。价格弹性已接近极限。
线下体验仍具优势：75% 的客户表示他们最近的奢侈品购买是在品牌门店完成的，线下仍是首选购物方式。
AI 技术提升线上体验：个性化推荐和增强的产品可视化是提升线上购物体验的关键，部分高端客户更倾向于这些技术驱动的功能。
客户期望更深层次的可持续实践：客户希望看到品牌在可持续性方面的实际行动，如环保包装和创新材料，而不仅仅是营销口号。
体验驱动忠诚度：70% 的客户愿意为高价值体验付费，即使品牌不提供免费体验。年轻一代（如 Gen Z）和中国大陆客户对体验的重视程度更高。
二手与租赁市场潜力巨大：38% 的客户购买二手奢侈品，超过半数愿意直接从品牌购买认证二手商品，租赁需求也上升至 50%。

关键信息

客户细分：报告识别出五个有抱负的奢侈品客户群体，每个群体有不同的消费行为和偏好。
- Flexible Aspirational Luxury Clients：年支出平均 €5,500，有较高未来消费潜力，对认证二手产品开放。
- Prestige Aspirational Luxury Clients：年支出平均 €8,500，购买频率高，重视品牌地位和体验。
- Discerning Aspirational Luxury Clients：年支出平均 €9,500，理性评估价值，重视创新与独特性。
- Drifting Aspirational Luxury Clients：价格敏感，过去一年中多数人未再次购买，未来支出预期下降。
- Beyond Aspirational Luxury Clients：最高收入群体，年支出 €10,000 以上，重视质量与品牌地位。
购买动机差异：
- Gen Z：更重视个人成就（59%）和社交影响力（12%），对可持续性（36%）和品牌标志（26%）也有较高关注度。
- Baby Boomers：更看重质量（75%）和工艺（53%），对可持续性关注度较低（23%）。
- Gen X：重视质量（72%）和工艺（57%），对可持续性关注程度为 22%。
- Millennials：重视质量（72%）和可持续性（34%），对品牌历史（58%）和工艺（45%）也有较高关注度。
品牌需加强客户体验：多数客户希望获得更个性化的品牌体验，但目前只有少数品牌能提供。品牌应通过订阅服务、限量产品和体验活动来增强客户粘性。
数字化转型与可持续发展：品牌需要在数字领域强化其核心价值，如质量、工艺和可持续性，同时创新商业模式，如认证二手商品和租赁服务，以满足客户需求并提升忠诚度。