2019年B2B营销的挑战与机遇_21页_2mb

2019年B2B营销挑战与机遇总结

核心内容

2019年，B2B营销面临多重挑战与机遇，主要体现在市场环境变化、技术应用深化、营销协同加强等方面。随着中国互联网行业从2C向2B转型，B2B市场进入精耕细作阶段，营销部门需在有限预算下提升效率，实现线索增长与转化。

主要观点

1. 市场部的双重责任

• 市场部需对SQL（销售认可的线索）和商机数量负责。
• 营销目标从“流量红利”转向“效率红利”，强调线索精细化管理和转化效率。

2. 深入业务场景，提升Martech能力

• 市场建制从1.0（有软件）向2.0（深入业务场景）演进。
• 营销活动需在线化，包括营销、售后、渠道、服务等触点。
• 建议通过内容分层（图文、白皮书、案例、直播等）推进用户旅程。

3. 内容营销的多维应用

• 内容营销需关注用户生命周期，匹配不同内容类型。
• 社交媒体、企业内部信息共享、在线搜索、公司网站等渠道在销售漏斗中扮演不同角色。
• 内容需对业务敏感，对数据敏感，结合销售需求和SEO/SEM机制进行优化。

4. 全触点营销，打造自有流量池

• 用户接触信息的场景即为触点，需多触点协同。
• 市场触点包括客户推荐、官网、会销、在线直播和物料二维码。
• 渠道触点需实现在线化，通过SCRM工具赋能渠道商，实现终端用户数据收集。
• 服务触点纳入营销体系，支持交叉销售、向上销售和续约。

5. SCRM营销自动化，挖掘效率红利

• 营销自动化支持线索评分、内容推送、流程自动化，提高用户转化效率。
• 不同市场模式（增量/存量、SMB/KA）需采用不同的线索评分策略。
• ABM（目标客户营销）与营销自动化结合，提升大客户转化成功率。

6. 营销协同，构建Smarketing

• 市场部与销售部关系日益紧密，形成“Smarketing”协同模式。
• 建议搭建SDR体系，优化线索管理，提高线索到签约的转化效率。
• 通过Social Selling提高销售跟进效率，实现市场与销售的实时数据反馈。

关键信息

• 2018年被视为中国互联网行业从2C向2B转型的元年，B2B市场迎来快速发展。
• 2019年，60%的企业依赖外部机构和合作伙伴完成数字化转型。
• Martech预算持续增长，成为营销投入的重要部分，甚至高于员工薪酬。
• 社交媒体在B2B用户购买旅程中占比高，尤其在品牌认知阶段。
• SCRM营销自动化是提升效率的关键工具，需结合业务模式与市场特性进行配置。
• SDR体系与Social Selling结合，能有效提升线索转化率。

营销策略要点

内容营销

• 针对性内容提升销售机会。
• 内容需贯穿用户生命周期，根据不同阶段匹配不同形式。
• 内容需与业务和数据结合，避免信息垃圾。

全触点营销

• 拓展市场、销售、渠道、服务等多触点，构建企业自有流量池。
• 线下活动在线化，实现全流程闭环管理。
• 物料附二维码，作为流量入口，提升用户互动。

营销自动化

• 通过自动化流程提升效率，如线索评分、内容推送、邮件营销等。
• 针对不同市场类型（增量、存量、已成交客户）制定不同策略。
• 与ABM结合，提升大客户转化成功率。

营销协同

• 市场部与销售部协作，形成Smarketing模式。
• 建立SDR体系，优化线索流转与跟进。
• 利用Social Selling提高销售效率，实现数据共享与反馈。

总结

2019年，B2B营销进入效率驱动时代，内容营销、全触点运营、SCRM自动化和营销协同成为关键策略。在预算紧缩的背景下，营销人需更加注重数据驱动和业务结合，以实现线索增长与转化效率的双重提升。致趣百川作为领先的SCRM营销自动化企业，通过技术赋能和策略优化，助力企业实现高效获客与转化。