神策数据_红杉《2021中国企服企业规模化获客体系建设指南》_35页_17mb

中国企服企业规模化获客体系建设指南总结

核心内容

中国企服市场已进入3.0时代，迎来黄金发展期。随着“国产替代”“云原生”“数字新基建”等趋势的推动，市场需求全面爆发，企业服务行业迎来新的发展机遇。在这一背景下，构建可持续的规模化获客体系成为企服企业实现快速增长与行业领先的关键。

主要观点

• 企服企业的发展分为三个阶段：可用（提高产品可用性）、可卖（关注付费客户获取）、规模化（营销与服务的规模化及协同）。
• 企服企业应将营销获客体系作为核心竞争力之一，通过科学规划、系统建设，实现覆盖范围广、流程标准化、体系可复制、获客可持续的目标。
• 中国企服市场进入发展快车道，预计2024年云服务市场规模将达近万亿人民币，SaaS细分市场增速显著。

关键信息

市场趋势

• 国产替代：推动本土企服企业做大做强，特别是在营销、HR、数据服务、IT运维等传统领域。
• 云原生兴起：Infra服务、容器云、云平台等新兴领域快速发展，为新兴厂商提供广阔空间。
• 疫情催化：促使企业重视数字化转型，推动协同工具、零信任认证、数据存储等应用场景需求集中爆发。
• 政策支持：2019年以来，新基建推动企业转型，数字经济成为重点发展方向。

客户特征

• 中小客户为主：企服整体客户中，中小微企业占比高达87%。
• 需求多样化：企业既重视标准化产品，也追求定制化服务。
• 行业化趋势：各行业客户对企服产品的需求逐渐细分，企服企业需具备行业Know-how。

投资与创业环境

• 投资热度：越来越多投资机构关注企服领域，推动行业快速发展。
• 创业热潮：2014-2016年期间，约1万家企业服初创企业成立，部分企业已成长为独角兽。

规模化获客体系建设策略

四步走策略

1. 明确目标，定位差距：理解客户旅程、客户画像、协同机制，提升客户转化率。
2. 全面梳理，明晰关键挑战：明确客户旅程是否清晰、组织设置是否合理、内容投放是否匹配客户需求、营销触点是否有效、系统支持是否到位。
3. 整体规划，制定全景图：从全局角度进行顶层设计，系统搭建流程机制、组织架构、内容、IT系统等。
4. 围绕五大核心模块制定落地方案：
   • 流程机制：设计客户旅程，统一客户画像，优化协同机制。
   • 组织结构：根据发展阶段，逐步配置营销、销售、客户成功等五大职能团队。
   • 内容矩阵：依据客户旅程规划内容，覆盖品牌认知、专业内容、服务内容三大漏斗。
   • 营销触点：选择适合自身业务的触点，包括公域与私域，实现广泛覆盖与精准触达。
   • 系统支持：制定IT支撑系统建设路线图，从基础功能到高级分析，逐步完善。

九大标杆获客模型

• 全漏斗闭环：打通营销获客至客户成功全流程，基于数据优化转化效率。
• 自动化策略：通过内部系统支持实现营销流程自动化。
• 双轨驱动：结合品牌推广与行业化销售，形成闭环。
• 行业化销售：市场、售前、交付、客户成功团队深度行业化。
• 社群营销：通过社群运营触达潜在客户，提高转化率。
• 内容营销：构建内容矩阵，提升品牌认知与客户信任。
• 社区孵化：通过社区运营促进客户互动与价值释放。
• 生态驱动：与合作伙伴建立互利共赢机制，拓展市场。
• IP驱动：通过打造企业IP，提升品牌影响力与用户心智占领。

企业发展阶段与能力建设重点

企服行业未来展望

• 市场增长：2015-2024年中国云服务市场年均复合增长率预计达42%，市场规模将达近万亿人民币。
• 数字化转型：各行业客户对企服产品的需求全面爆发，推动市场进入发展快车道。
• 头部企业实践：如神策数据、特赞、微盛等，已形成成熟的规模化营销获客体系，助力企业实现持续增长。

附注

• 神策数据：提供大数据分析与营销科技服务，覆盖30多个主要行业，服务付费客户2000余家。
• 神策研究院：专注于数字化经营，提供行业深度洞察与领先实践。

注：本总结基于红杉资本发布的《中国企服企业规模化获客体系建设指南》内容整理。