神策数据：2021中国企服企业规模化获客体系建设指南_58页_28mb

中国企服企业规模化获客体系建设指南总结

核心内容

中国企服市场正经历从萌芽期到黄金发展期的转变。随着“国产替代”、“云原生”、“数字新基建”等宏观趋势的推动，以及疫情对数字化转型的催化，市场需求全面爆发，企服企业迎来规模化发展的关键机遇。构建可持续的规模化获客体系成为企业能否成为行业领军者的核心能力。

主要观点

• 企服市场进入3.0时代，迎来黄金发展期，市场规模和增速迅速提升。
• 规模化获客能力是企服企业持续发展的关键，能够支撑企业高速、可持续增长。
• 企服企业应根据自身发展阶段和业务特点，选择适合的获客策略和模型。
• 市场、销售、客户成功三者协同，形成“蝴蝶效应”，是企服企业实现规模化增长的关键。

关键信息

市场趋势

• 国产替代：推动本土企服产品发展，提升市场接受度。
• 云原生：催生新兴领域，如Infra服务、容器云、云平台等。
• 疫情催化：促进数字化需求集中爆发，如协同工具、零信任认证、数据存储等。
• 云服务生态：大型云厂商已构建良好IaaS与PaaS基础，推动SaaS产品被广泛接受。

企业发展阶段与能力建设重点

规模化获客体系定义

• 定义：能够全面覆盖目标客户市场，有效监控、优化客户转化流程，持续大规模获客的体系。
• 核心特点：
  • 覆盖范围广
  • 流程标准化
  • 体系可复制
  • 获客可持续

规模化获客策略搭建四步走

1. 明确目标，定位差距：了解客户旅程、客户画像、协同机制，提高客户转化率。
2. 全面梳理，明晰关键挑战：识别客户旅程是否清晰、组织设置是否合理、内容投放是否匹配客户需求。
3. 整体规划，制定全景图：从全局角度进行顶层设计，系统搭建流程机制、组织结构、内容矩阵、营销触点、系统支持。
4. 围绕五大模块制定落地方案：流程机制、组织结构、内容矩阵、营销触点、系统支持。

九大标杆获客模型

1. 全漏斗闭环获客模型：市场部带来的线索占比达70%，优化全流程转化。
2. 自动化策略营销模型：通过自建系统固化决策流程，提高线索转化效率。
3. 双轨驱动获客模型：品牌建设与行业化营销并行，提升行业渗透力。
4. 行业化直销拓客模型：深耕行业化、规模化，实现网络化。
5. 企微社群营销获客模型：全员ALL-IN企业微信群运营，实现低成本获客。
6. 内容营销获客模型：通过内容驱动增长，构建无死角内容营销体系。
7. 社群营销获客模型：利用社群运营实现裂变、转化。
8. 生态驱动获客模型：通过合作伙伴、渠道生态、行业活动等方式获取线索。
9. IP驱动获客模型：通过品牌影响力、内容质量、行业影响力等提升获客能力。

企服市场发展数据

• 市场规模：2015-2020年中国云服务市场年均复合增长率超过30%，预计2024年市场规模将达近万亿人民币。
• SaaS市场：2020年SaaS细分市场增速高于30%，信息安全服务年需求增速高达288%。
• 客户结构：企服整体客户中，中小微企业占比高达87%。

未来展望

• 企服市场将进入全面渗透期，各行业数字化需求将推动市场持续增长。
• 头部企服企业将通过构建领先获客体系，成为行业领军者。
• 企业需关注客户留存、老带新、品牌建设等关键指标，提升客户满意度和忠诚度。

企服企业应关注的关键挑战

• 战略&组织：公司规模扩大带来的管理挑战，需不断调整战略方向。
• 产品研发：需持续迭代产品，满足客户需求。
• 营销获客：需构建可复制、可持续的获客体系。
• 客户成功：需提升交付与服务能力，确保客户留存和续费。

总结

中国企服市场正处于发展的黄金期，市场需求全面爆发，企业需构建科学的规模化获客体系，以实现持续增长。通过明确目标、梳理挑战、顶层设计、五大模块落地方案，以及借鉴九大标杆模型，企业可以提升获客效率与客户满意度，成为行业领军者。