神策数据_红杉中国《2021中国企服企业规模化获客体系建设指南》_58页_28mb

中国企服企业规模化获客体系建设指南总结

核心内容

中国企服市场正迎来发展黄金期，市场规模及增速持续增长。随着“国产替代”、“云原生”、“数字新基建”等趋势的推动，以及疫情对数字化转型的催化，市场需求全面爆发。构建可持续的规模化获客体系已成为企服企业实现快速增长、占据市场先机的关键。

主要观点

• 市场趋势：企服市场进入3.0时代，从红利经济向效率经济转型，数字化需求激增。
• 获客重要性：规模化获客能力是企服企业成为行业领军者的分水岭。
• 发展阶段：企服企业通常经历概念阶段、PSF阶段、PMF阶段、早期大众阶段和规模化阶段，每个阶段的能力建设重点不同。
• 营销体系：构建全链路、流程标准化、体系可复制、获客可持续的规模化营销体系，是企服企业实现持续增长的保证。
• 标杆模型：企服企业可参考九大获客模型，如全漏斗闭环、自动化策略、双轨驱动、行业化销售等，结合自身特点进行选择。

关键信息

企服市场基本面变革

• 中国企服市场在宏观政策、经济转型、社会需求和技术发展推动下，迎来全面爆发。
• 2015-2020年，中国云服务市场年均增长率保持在30%以上，2020年规模达2256亿元。
• 预计2020至2024年，云服务市场年均复合增长率将达42%，至2024年市场规模将达近万亿人民币。

企服企业发展阶段与重点

规模化获客体系核心特点

• 覆盖范围广：可覆盖全行业或特定行业客户。
• 流程标准化：优化客户转化流程，提升转化效率。
• 体系可复制：具备可复制的获客模式，便于扩展。
• 获客可持续：具备持续获客能力，降低获客成本。

九大标杆获客模型

1. 全漏斗闭环获客模型：通过打通营销获客至客户成功全流程，优化关键节点。
2. 自动化策略获客模型：通过自建系统固化决策流程，实现获客流程自动化。
3. 双轨驱动获客模型：通过品牌推广与行业化销售并行，提升行业渗透力。
4. 行业化直销拓客模型：通过深耕行业化直销体系，精准触达客户。
5. 企微社群营销获客模型：通过企业微信群运营，实现获客、转化、服务、裂变的全流程。
6. 内容营销获客模型：通过建设行业化内容矩阵，提升品牌认知和客户教育。
7. 生态驱动获客模型：通过构建合作伙伴生态，实现共赢和资源互补。
8. IP驱动获客模型：通过打造品牌IP，提升市场影响力。
9. 社群营销获客模型：通过社群运营实现客户裂变和转化。

营销获客体系搭建策略

1. 明确目标，定位差距：分析客户旅程，明确目标市场和客户画像。
2. 全面梳理，明晰关键挑战：识别获客流程中的关键问题，如线索转化率、客户旅程清晰度等。
3. 整体规划，制定全景图：从全局角度进行顶层设计，整合流程机制、组织结构、内容矩阵、营销触点和系统支持。
4. 围绕五大模块制定落地方案：
   • 流程机制：设计清晰的客户旅程和统一的客户画像。
   • 组织结构：根据发展阶段配置营销、销售、客户成功等职能团队。
   • 内容矩阵：构建三层漏斗（品牌认知、行业影响力、客户服务）的内容体系。
   • 营销触点：选择适合自身业务的营销触点，如公域、私域、直销等。
   • 系统支持：逐步完善IT支撑系统，如CRM、数据平台、营销自动化工具等。

结论

中国企服市场正进入发展黄金期，市场需求全面爆发。构建科学、系统的规模化获客体系是企服企业实现持续增长的关键。企业应根据自身发展阶段、业务特点和目标市场，选择合适的获客模型，并围绕五大核心模块制定具体的落地方案。通过借鉴标杆企业的成功经验，企服企业可以更有效地提升获客能力，实现市场领先地位。