2014-10-24-德勤-国内银行保险业务发展之道_28页_2mb

国内银行保险业务发展分析总结

摘要

• 银行保险：广义定义包括商业银行和保险公司资源协同，为客户提供多元化金融服务，目前处于初步发展阶段。
• 主要问题：银保业务模式单一、产品结构单一、销售误导、利益分配不合理、合作缺乏稳定性。
• 核心挑战：确定银行与保险公司之间的利益分配与合作机制，涉及股权、战略、客户资源、产品和销售渠道等多个层面。

主要问题与挑战

1. 战略定位与经营模式单一

• 银行和保险公司对银保渠道重视程度不一，合作多停留在销售代理层面。
• 产品结构偏理财类投资产品，保障类产品（如养老、医疗险）不足，未充分发挥保险核心保障功能。

2. 销售问题

• 销售误导问题突出，银行销售人员专业技能不足，银行理财误导现象严重，银保渠道被列为监管重点整改领域。

3. 成本与利益分配

• 银保业务利润率低（3%-5%），手续费比例过高，利益分配机制不合理。
• 合作模式短期化，缺乏长期稳定的战略协同。

4. 客户需求与客户管理能力薄弱

• 银行和保险公司缺乏深度的客户信息共享与客户需求分析机制。
• 客户细分不足，产品和服务同质化严重。

全球银行保险发展启示

• 发展趋势：银保已成欧洲和亚洲寿险销售主渠道，尤其在财富管理和保障类产品领域。
• 关键驱动因素：
  • 提升客户黏性和金融产品多样性。
  • 保险公司丰富产品线，拓展销售渠道。
  • 银行获得客户资源，提升品牌影响力。
• 成功模式：
  • 分销协议：初级合作。
  • 战略联盟：协作开发产品与渠道。
  • 合资/金融集团：深度融合，但挑战监管与股权结构问题。

国内银保现状与问题

1. 发展历程

• 银保渠道目前为寿险市场核心驱动力，但2012年后监管趋严，行业经历转型阵痛。
• 产品结构单一，产险领域银保渠道占比低，保障型产品开发不足。

2. 新趋势

• 银行控股保险公司成新趋势，银行系保险公司影响力上升。
• 大型保险公司涉足银行业务，中小险企通过战略合作提升合作层次。
• 监管趋严，销售和信息保密问题将被重点整治。

转型建议

1. 客户关系管理

• 构建银行与保险公司协作的客户细分与精准营销机制。
• 通过客户需求分析实现产品和服务差异化。

2. 产品设计与策略

• 开发差异化产品满足不同客户群需求；
• 关注产品结构转型，增加保障类产品（养老险、健康险）供给并降低趸缴比例；
• 结合产险市场需求，拓展信用保证保险等银保结合型产品。

3. 渠道策略与销售能力

• 整顿银行网点保险销售队伍，培训专业技能并规范化销售行为；
• 拓展多元化销售渠道（电话、网络、银行系APP）提升客户覆盖率。

4. 运营与技术能力

• 建设高效运营体系，共享IT平台提升客户与业务数据整合能力；
• 制定适应银保渠道的业务流程和风险管控机制。

5. 组织架构与战略定位

• 设立银保事业部提升专业化管理；
• 明确银保战略定位，结合公司自身资源制定差异化战略；
• 优化激励与资源配置机制，提升银保业务协同效应。

结束语

银保行业正面临转型压力，需通过创新与合作实现业务升级，包括明确战略、优化产品、提升销售能力、整合运营体系等方面。未来，在监管趋严与开放竞争背景下，进行差异化经营、提升核心优势的企业将更易脱颖而出。

本报告由德勤中国金融服务业卓越中心研究提出，业务涵盖审计、税务、咨询等专业领域。