Capgemini-以客户为中心的商业模式为保险公司释放价值（英）-2023-6页_1mb

保险公司客户为中心商业模式分析

核心观点

• 降低获客成本：保险公司获取新客户的成本是留住现有客户的五倍，而向现有客户销售产品的可能性是向新客户销售的十四倍。
• 客户保留优势：客户忠诚度高，'熟人'更易购买，损失率更低，推行客户导向模式可降低获客成本和损失率。
• 提高利润：客户导向模式可提高客户保持率、客户平均收入、并通过规模经济实现双重节省（降价摊薄、优化定价和承保、改善理赔）。
• 全产品线优势：自然出现在企业客户福利方面，可一站式解决多种保障需求，提升员工满意度。

缺点或需要改变的地方：

• 传统限制：传统以产品为中心的结构不利于交叉销售。

为什么需要实施？

客户导向模式可带来一系列好处：

1. 更低的获客成本和损失率。
2. 更高的客户保留率和客户平均收入。
3. 集团市场潜力巨大。
4. 便于企业管理不同类型的人身保险，只需从工资中扣除。

实施路径

1. 战略转型：采用客户导向的业务模式，优先考虑客户拥有权。
2. 文化和运营改革：实施客户导向的操作模式，促进客户互动。
3. 资源投资：无论是制造还是采购，都要提供完整的系列产品。
4. 简化且敏捷的技术：实现客户使用和便捷性，并专注于数据和流程；缩短产品/集成添加/修改的时间。

亚马逊模式借鉴：无需提供所有产品，可以是吸引客户的平台，将风险转移到合作伙伴。

• 三大支柱：
  • 客户导向型技术：数据给客户带来价值，并优化了在所有业务领域的结果。
  • 外部合作：通过合作伙伴关系提供额外的产品/服务。
  • 重要变革管理：同时衡量各个产品线和其他产品的销售额，而非只关注单个产品线。

最后一点

对于人身保险公司，现在客户购买寿险的触发点有所延迟，实施客户导向可以帮助公司获得更多市场份额和忠诚度，同时提供一站式服务。

核心建议总结

保险公司需要进行重大变革，从传统的承保模式转向客户导向，以降低运营成本、提升客户价值、提高利润，并在集团市场和个人保险服务方面实现转型，最终成为轻资产、高利润、强粘性、人均收入高的平台型保险服务运营商。