20210208-东吴证券-SaaS专题报告_私域流量大潮兴起_商业SaaS千亿市值可期_40页_2mb

报告摘要

SaaS专题报告总结

核心内容

随着中心化电商平台和线下商圈流量红利逐渐消退，商家面临获客难、平台抽佣高、客户留存与复购难等问题。以微盟、有赞为代表的SaaS公司通过构建品牌直营模式（DTC）的基础设施，帮助商家实现电商交易去中心化，通过私域流量闭环提升ROI，降低商家成本，增强客户粘性。私域流量作为商家自有数据资产，其价值逐渐被重视，国内私域电商渗透率低于海外，预计未来将显著提升。

主要观点

电商去中心化趋势显著：
- 传统电商平台和线下商圈流量红利殆尽，商家转向私域流量运营。
- 国内私域电商渗透率不足8%，远低于美国约24%的水平。
- 预计未来私域电商交易额将快速增长，电商SaaS行业规模有望达到百亿级。
视频号推动私域电商发展：
- 视频号打通朋友圈、公众号、小程序等入口，实现公域流量导入私域。
- 视频号DAU突破2.8亿，预计2021年将达5亿，进一步推动电商SaaS增长。
线下商家数字化转型需求迫切：
- 线下商家面临到店流量不足、客户流失等问题。
- 门店SaaS帮助商家实现线上线下一体化运营，提升复购与单客价值。
- 通过云仓、导购上云等功能，实现多维度获客与增量GMV。
SaaS对GMV的拉动主要来自增量：
- 门店SaaS在时间和空间维度带来绝对增量。
- 云仓实现库存共享，导购上云带来线上订单，提升整体GMV。
行业尚处蓝海，客户质量与行业空间优于电商SaaS：
- 门店SaaS市场渗透率低，具备较大增长空间。
- 品牌商家具有高留存与高ARPU，LTV/CAC模型更优。
- 预计未来3-5年KA客户ARPU有望提升至50万元，对应百亿级市场。
国内SaaS公司借鉴Shopify路径，注重大客战略：
- Shopify通过大客战略与增值服务驱动增长，国内SaaS公司可借鉴。
- 有赞与微盟通过提升ARPU与拓展增值服务实现增长。
- 电商SaaS和门店SaaS均具备增长潜力，但门店SaaS更具空间。

关键信息

私域流量定义：指商家通过微信、官网等渠道获取并沉淀的流量，属于企业私有数据资产。
公域流量与私域流量对比：公域以“货”为核心，依赖平台；私域以“人”为核心，商家拥有主动权。
微盟与有赞市场表现：
- 微盟20H1智慧零售商户数2260家，ARPU 2.04万元/半年。
- 有赞20Q1-3付费商户数97875家，ARPU 7748元/Q1-Q3。
行业估值与增长预期：
- 美股SaaS公司PSG（PS/营收增速）多处于0.5-0.7区间。
- 微盟、有赞预计未来保持50%以上复合增速，估值低于Shopify，但赛道空间广阔。
SaaS商业模式：
- 以订阅制为主，提供工具与数据服务，提升商家ROI。
- 增值服务包括精准营销、支付、物流等，提升货币化率。

行业趋势与增长动力

电商去中心化：商家通过私域流量提升客户留存与复购，降低平台抽佣。
视频号推动私域电商：视频号与直播、小程序、小商店结合，形成闭环，提升转化率。
门店SaaS赋能线下：通过云仓、导购上云、会员系统等实现线上线下一体化，提升GMV。
大客战略提升ARPU：通过服务大客户，提升客单价与续签率，优化客户结构。

估值分析与投资建议

SaaS估值参考PSG：收入增速是影响估值的重要因素，国内SaaS公司处于蓝海阶段，应关注增长与赛道空间。
微盟与有赞估值合理：微盟Forward PS（SaaS分部）不到30倍，有赞处于30-35倍，低于Shopify PSG估值。
投资推荐：持续推荐微盟集团，建议关注中国有赞，后续关注拓客进展与大客战略执行。

风险提示

商家增长不及预期；
门店SaaS拓展不及预期；
对平台依赖风险；
市场系统性风险。

附注

SaaS定义：基于云平台提供软件服务，商家按订阅制付费。
DTC：品牌直接面向消费者，通过私域流量进行营销与销售。
ROI：投资回报率，衡量商家使用SaaS后的效益。
ACV：年度合同价值，衡量大客户价值。
KA：重要客户，通常指品牌型商家。
LTV/CAC：客户全生命周期价值与客户获取成本，衡量客户价值模型。

未来展望

电商SaaS与门店SaaS双轮驱动：两者均具备增长潜力，但门店SaaS市场空间更大。
行业格局：微盟与有赞为绝对龙头，其余多为初创公司。
增长路径：通过大客战略提升ARPU，通过增值服务提高货币化率，推动营收增长。
技术与产品力：SaaS产品持续迭代，提升用户体验与客户粘性。

总结

SaaS行业在电商去中心化与线下数字化转型的双重驱动下，迎来快速增长。微盟与有赞作为国内领先SaaS服务商，通过构建私域流量闭环、拓展门店SaaS、实施大客战略等方式，提升客户价值与业务规模。未来，随着私域电商渗透率提升与线下商家数字化需求增加，SaaS市场有望持续扩大，形成百亿级甚至千亿级市值的领先企业。

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