20070331-奥纬咨询-European_Mortgage_Distribution_Changing_Channel_Choices_92页_2mb

传统渠道衰退：银行分行作为抵押贷款的主要分销渠道正逐渐失去市场份额，第三方间接渠道（如抵押贷款顾问、经纪商）在欧洲许多市场占比超过40%，远程渠道（电话和互联网）也开始占据小额市场份额，尤其是在金融素养较高的消费者群体中。远程渠道主要用于初步研究和申请，目前全欧洲的线上贷款比例仍较低（不到5%），但预计到2010年将增长至10%，2020年约达20%。

欧洲市场分布差异：欧洲各国有显著差异，例如，英国和荷兰等成熟市场超过60%的抵押贷款通过间接渠道分销，而法国、德国及丹麦、比利时等国则保持较高的直接渠道比例。这种差异主要受竞争程度、产品复杂性、分行密度和金融素养等因素影响。

分销渠道驱动因素：透明度、选择性及财务顾问的独立性是推动分销模式变化的关键因素。市场供给因素（如竞争和产品复杂性）及消费者行为共同作用，间接渠道的增长源于消费者对透明度和选择性的需求，而远程渠道的发展则与技术进步和消费者行为密切相关。

对银行的挑战：

• 分行管理：需优化人员配置、绩效激励和客户引导，提升行销效率。
• 中介渠道管理：需通过差异化服务、交叉销售激励及技术支持抢占市场份额。
• 远程渠道应用：需结合客户便利性（省时、省钱）与效率改进，开发数字化服务能力，并平衡远程渠道与实体渠道的协同。
• 客户关系管理：加强客户粘性策略，利用“测试与学习”方法，高效辨识预付款意愿，提升客户保留率。

定价及分销策略：抵押贷款定价仍较简单，建议建立差异化定价机制，结合客户风险和产品特性，实时优化经济回报，同时避免定价策略扭曲市场行为。

跨國分销障碍：主要壁垒包括分销渠道准入难、政策及税务差异、信息缺乏、无法实现规模优势及回报低。建议通过合作、本地化支持和易懂信息系统适应各国市场。

赢家模式：已有六种成功的企业模式可以考虑：

1. 以分行为核心（如HSBC UK）：利用物理网点实现交叉销售。
2. 规模化中介提供商（如ING DiBa）：专注于运算能力，战胜佣金渠道。
3. 全渠道整合机构（如汇丰）：涵盖所有分手分销渠道，但模式整合更具挑战。
4. 纯线上平台（如SBAB）：靠便捷性吸引用户，建立高效技术平台。
5. B2B服务平台（如Interhyp）：提供中介支持，但需适应高依赖度。
6. 平台化中介（如欧洲专业化服务网络）：汇集多方资源，但需技术平台推广。聚焦特定细分领域、加强技术应用是未来的必由之路。