2014-10-20-奥纬咨询-Intelligent_Distribution_Volume_1_79页_2mb

总结：Intelligent Distribution - Making Your Business More Commercially Effective

核心内容

本报告探讨了批发和分销行业在电子商务和多渠道变革中的未来趋势，特别是亚马逊（AmazonSupply）等新进入者对传统分销模式的挑战。报告强调，企业需要以前瞻性、科学性的方法来提升商业效率，从而在竞争中脱颖而出。核心观点围绕“智能分销”（Intelligent Distributor）的概念，即通过整合客户面向业务（如销售、定价、客户细分）与后台运营（如供应链、支持系统）来构建最佳实践，同时培养创新文化和人才。

主要观点

• 智能分销的定义：智能分销企业将客户业务与后台运营紧密结合，以最佳实践为基础，具备创新能力和文化。
• 电子商务的崛起：亚马逊等在线平台正在改变B2B分销格局，通过低价格、广泛产品种类、快速配送和无缝客户体验吸引消费者。
• 客户行为变化：年轻采购者更倾向于在线采购，且倾向于选择最低价选项，即使对现有供应商有忠诚度。
• 竞争格局演变：随着在线平台的进入，分销行业将面临新的竞争模式，如多渠道分销、元搜索（meta-search）和在线市场。
• 应对策略：企业需要制定战略，以应对来自新进入者的威胁，并通过创新、客户粘性、多渠道整合和移动优先等手段增强竞争力。
• 未来趋势：在线平台正在通过快速扩张和高效运营模式，对传统分销商形成压力，企业需积极适应并采取行动。

关键信息

亚马逊对B2B分销的影响

• 亚马逊自2012年推出AmazonSupply以来，已在多个B2B品类中展开竞争，尤其在小体积、高价值、易处理和易配送的产品上更具优势。
• 亚马逊在SG&A成本方面具有显著优势，其运营利润率远低于传统分销商。
• 亚马逊通过自动化补货、实时库存管理、订阅服务等方式，正在“掏空”传统分销商的客户购物篮，减少客户到店次数。

分类对比分析

注：数据比较基于2013年12月15日。

竞争影响因素

• 考虑率（Consideration Rate）：这是企业与客户互动时的核心指标，即客户在考虑购买某一类产品时，首先想到的是谁。
• 客户细分与服务差异化：传统分销商需在核心品类上保持竞争力，同时通过增值服务（如技术支持、定制化服务）来增强客户粘性。
• 技术与本地化服务：虽然在线平台具有成本优势，但本地化服务、技术知识和客户关系仍然是B2B分销中的关键差异化因素。

市场趋势与应对策略

1. 预判未来竞争：企业应模拟在线玩家对行业的潜在影响，明确关键客户、购买场景和品类。
2. 优化价格与交付：如果价格高于亚马逊10%以上，需重新评估定价策略；若无法实现90%以上的当日或次日交付，需优化供应链。
3. 贴近客户与竞争对手：定期收集客户反馈，跟踪竞争对手价格和表现，构建客户感知图。
4. 提升客户粘性：通过多渠道服务、自动化工具和创新定价模型，提升客户忠诚度和使用率。
5. 主动出击：利用在线目录和交易系统，拓展B2C市场；探索成为其他大型平台的履约合作伙伴。
6. 移动优先战略：随着移动设备的普及，企业需提供便捷、个性化、实时的信息和服务，以满足客户在不同场景下的需求。

未来展望

• 亚马逊、谷歌等平台正在通过在线目录、价格比较、在线市场等方式重塑B2B分销市场。
• 传统分销商需在多渠道整合、客户体验优化、移动技术支持等方面做出改变，以在新竞争格局中生存并繁荣。
• 历史表明，快速适应、创新和差异化是企业成功的关键。

结论

报告指出，未来五年内，亚马逊、谷歌等新进入者将对批发分销行业产生深远影响。企业需要采取行动，构建智能分销模型，以应对这些挑战并抓住机遇。那些未能及时调整的公司将面临增长停滞甚至衰退的风险，而具备创新能力和客户导向的企业则有望在新市场中脱颖而出。