2018-【武慧新】B端产品竞品分析：如何用低成本方法获取更多信息-8页_1mb

网易开年大课 - B端产品竞品分析方法论总结

核心内容概述

本文主要探讨了在B端产品竞品分析中，如何在访谈资源有限的情况下，通过桌面研究和与竞品销售人员沟通的方式，以低成本获取竞品信息。文章针对B端产品与C端产品在资料获取上的差异，提出了具体的策略与方法，并以亿方云为例进行了实际分析。

主要观点与关键信息

一、B端竞品分析的难点

特点总结：B端产品资料公开少、数据来源有限、产品非公开、体验成本高、用户难以触达。

二、低成本获取竞品信息的方法

1. 桌面研究法

• 目的：了解行业竞争者、产品销售情况、核心功能等。
• 方法：
  • 竞品选择：
    • 根据“发展良好”、“产品定位及功能相似度高”、“功能有代表性”等标准筛选核心竞品。
    • “发展良好”的指标可通过企查查、行业研报、招股书等渠道获取。
  • 产品层面资料获取：
    • 通过专利信息、软件著作权、产品更新时间线等了解产品定位及研发周期。
    • 官网可获取产品功能介绍，但需注意实际功能与介绍可能不符。
  • 服务层面资料获取：
    • 关注产品开发和服务模式，通过客户案例了解服务细节。
  • 销售层面资料获取：
    • 产品参考定价：可通过官网或招标网站（如中国政府采购网、中国国际招标网、中国招标投标公共服务平台）获取。
    • 代表客户特征：上市公司可通过招股书披露，未上市公司可通过官网案例了解。
    • 销售情况估算：通过公司实力等级、销售利润率、纳税情况等估算销售额，再结合定价推测客户数量。

2. 与竞品销售人员沟通

• 优势：
  • 销售人员信息获取难度低、沟通意愿强。
  • 可获取产品功能、优势、客户信息等一手资料。
• 沟通步骤：
  • 初步接触：了解基本情况并索取资料。
  • 资料获取：获取产品介绍、功能说明、公司实力等。
  • 深入了解：进一步探讨产品差异、客户特征、定价策略等。
  • 回绝销售：礼貌拒绝，避免影响后续合作。
• 注意事项：
  • 销售人员信息可能有夸大，需结合多方资料验证。
  • 与销售沟通不仅可获取信息，还能了解竞品的最新动态。

三、案例分析：亿方云

• 产品定位：企业云存储SaaS平台。
• 数据来源：
  • 企查查公司实力等级：年销售额50-500万。
  • 官网定价：360元/账号/年（团队版）。
• 客户估算：通过销售额除以单价，估算客户数为几千至一万。
• 信息验证：需结合多种渠道（官网、微博、招标信息、客户反馈等）进行多角度验证。

四、总结

• 官网是核心资料来源，需细致研读。
• 灵活查找资料，通过不同途径间接获取信息。
• 与销售沟通是低成本方法，可获取产品功能、定价、客户特征等信息，但需谨慎判断信息真实性。
• 推荐资料来源：中国政府采购网、中国国际招标网、中国招标投标公共服务平台、企查查等。

附：推荐网站

• 中国政府采购网：www.ccgp.gov.cn
• 中国国际招标网：www.chinabidding.com
• 中国招标投标公共服务平台：China Tendering And Bidding Public Service Platform
• 企查查：用于公司实力等级及销售数据估算。