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ICT服务提供商利润困境及突围策略

在全球ICT服务市场快速扩张但竞争加剧的背景下，ICT服务提供商面临维持健康利润的挑战。报告分析了市场现状：自金融危机以来，北美和西欧地区的年度利润率增长放缓，价格竞争日益激烈。

市场挑战主要体现在三个方面：采购方优化流程导致谈判更严格；外包合同被拆分为更小规模；低成单服务商（如亚马逊、微软、谷歌）增加竞争压力。

维持竞争优势的关键

ICT服务提供商要确保盈利性可持续增长，需实现高于行业平均的收入增长，同时实现6%以上的EBIT利润率，即占领收入与利润率增长象限的右上区域。

成功的提供商通常具备三大差异化能力：

1. 产品组合优化：转向更具利润的复杂服务，如SAP托管服务。
2. 销售卓越：通过拒绝不适合作的投标和完善合规管理，实现更高利润。
3. 成本领导地位：通过标准化、差异化定价和交付优化降低成本。

成本领导策略

标准化是关键手段，涵盖：

• 推广标准化产品和服务
• 实现硬件和软件跨客户全面协同
• 推行虚拟化技术
• 合理计划并执行数据中心整合

报告指出，真正的利润率下降往往源于销售、交付前准备和合同管理等流程环节，而非服务交付环节。实现完全透明化有助于识别问题。

无论是降低成本还是提升利润率，全球竞争力基准分析表明，只有持之以恒执行才能成功，且需避免部门间割据。处于右上区域的领军企业通过在服务交付、管理协调和客户单价三项挑战上取得卓越表现，成功维持了利润水平。

作者

马库斯·尤尔、克里斯蒂安·哈根、阿克塞尔·弗雷伯格、罗兰·雅各伯格

关于A.T. Kearney

A.T. Kearney是提供顾问建议的全球性机构，在ICT服务提供商市场为客户提供院长级建议，帮助企业实现成功。