Facebook-中国b2b企业出海社媒营销白皮书-2020.7-65页_6mb

中国B2B出海营销Playbook总结

前言

• **Joe（Facebook大中华区商务拓展经理）**指出，中国B2B企业正面临产品转型、品牌升级和获客挑战。
• **John（询盘云创始人 & CEO）**强调，Facebook作为新阶段社媒营销的代表，为B2B企业提供高性价比流量和有效转化路径，帮助其建立品牌影响力和交易信任。

中国出口外贸现状及趋势

• 中国对外贸易持续增长，2019年出口总值达17.23万亿元，稳居全球第一。
• B2B仍是出口业务的主导模式，B2B与B2C占比约为8:2。
• 自1993年起，中国外贸企业数量迅速增长，2019年达49.9万家，其中中小企业占比超过70%。
• 中国出口商品结构持续优化，工业制成品占出口总值的94.6%，尤其是机械及运输设备等高附加值产品。
• 主要出口市场包括美国、欧盟、中国香港、东盟、日本、印度、韩国等。
• “一带一路”推动下，中国产品在沿线国家市场接受度和增速显著提升。

中国B2B出口企业主面临的挑战

宏观因素

• 制造、人工、物流和税等成本压力增加。
• 贸易政策及市场风险加大。
• 出口产业调整和产品升级加速。

微观因素

• 传统获客方式存在瓶颈，获客成本大幅上升。
• 数字营销复杂且碎片化，导致营销成效降低。

Facebook助力中国B2B出海营销

Facebook在B2B出海中的价值

1. 提供全球精准客户画像，帮助找到B端标签受众。
2. 公共主页内容营销提升品牌影响力，建立交易信任。
3. 自定义受众、核心受众、类似受众、地理位置定位等广告功能，助力不同行业和阶段的B2B企业。
4. 强调以询盘成效为目标，需转变营销思路，以人为本，提升内容营销意识。

B2B受众特点

• 多为用于二次销售或生产开发的买家，而非日用品消费者。
• 购买决策周期较长，但成交后客户粘性较高。

Facebook公共主页运营

• 吸引种子客户：通过线下成交客户、群组自然增长等方式获取初始客户。
• 持续内容输出：硬性内容包括产品与生产线能力、合作案例；软性内容包括企业文化、社会责任、热点事件营销。
• 策略化更新及互动跟进：制定内容更新方案，设置聊天机器人，提升互动效率，及时跟进商机。

Facebook广告营销

• 受众定位：利用B端标签、核心受众、类似受众、地理位置等进行精准投放。
• 广告样式：包括贴文互动、网站引流、开发表单、会展定位等。
• 询盘识别：通过邮箱、最小起订量、产品信息等识别询盘相关度，调整跟进策略。

B2B产业带客户优秀案例

4.1 医疗医美器械行业

• 行业概况：中国是全球最大的医疗器械生产国，产品出口至欧美、东南亚等市场。
• 出口情况：2019年出口额达287.02亿美元，增速21.46%。主要出口市场包括美国、日本、中国香港、德国、英国等。
• 出口优势：产量大、性价比高、符合新兴市场需求。
• 痛点：准入严格、品牌意识不足、技术性贸易壁垒高。
• 成功案例：
  • 北京某公司：通过Facebook运营和推广，提升询盘质量，降低获客成本，覆盖西班牙、法国、德国、日本、印度等市场。
  • 河南某公司：通过Facebook获客，实现订单增长，覆盖俄罗斯、乌克兰、土耳其、英国、德国等市场。

4.2 LED照明行业

• 行业概况：中国是全球最大的LED照明生产、消费和出口国，产业链完整。
• 出口情况：2019年出口总额约210.30亿美元，主要市场包括美国、德国、英国、日本、法国、加拿大、荷兰、越南、马来西亚、俄罗斯等。
• 出口优势：替代传统电光源、产业链完整、性价比高。
• 痛点：产品附加值低、品牌意识弱、面临技术性贸易壁垒。
• 成功案例：
  • 深圳某公司：通过Facebook推广，覆盖40多个国家和地区，获客能力显著提升，有效降低获客成本。

4.3 轮胎行业

• 行业概况：中国是全球最大的轮胎生产国，出口至200多个国家和地区。
• 出口情况：2019年出口量达5.01亿条，出口额超过132亿美元。主要市场包括欧美和“一带一路”沿线国家。
• 出口优势：产量大、性价比高、政策支持。
• 痛点：行业同质化严重、盈利两极分化、贸易摩擦影响。
• 成功案例：
  • 山东某公司：通过Facebook营销，获取销售线索，覆盖欧洲、东南亚、南亚、南美、非洲市场，提升获客能力和品牌曝光。

结语

• 新冠疫情对B2B出口市场的影响：
  • 增加了不确定性，加速了行业格局重构和线上化趋势。
  • 强调长期市场布局、线上流程优化和社媒营销的价值。
• Facebook建议：
  • 企业应重视品牌价值的长期投资，优化线上销售流程，利用社媒营销实现流量红利。
  • 在疫情期间，Facebook持续为企业提供价值传递和流量支持。

询盘云

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