2020中国B2B企业出海营销白皮书：市场分析和营销策略指南（下）_31页_4mb

中国B2B企业出海营销白皮书总结（下）

核心内容概述

本部分内容聚焦中东及非洲地区、俄罗斯市场的国际贸易情况，以及企业出海营销策略，旨在为中国B2B企业拓展海外市场提供详实的市场分析和实用的营销建议。

中东及非洲地区的国际贸易

市场概况

• 中东及非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。
• 中东国家的购买力基本略高于一般亚洲国家，产品在地区之间的差价基本保持在6%-30%之间，有利于中国企业拓展海外市场。
• 阿联酋迪拜是中东及非洲地区重要的贸易中转站，辐射范围广，贸易覆盖人口达13亿。

市场特点

• 各国经济发展不平衡，进出口贸易规模差异大。
• 该地区出口以农业和矿产初级产品为主，进口则以制成品为主。
• 阿联酋是非洲和海湾国家最大的贸易批发市场。

主要国家分析

南非

• 南非经济自2008年金融危机后进入缓慢增长阶段，2018年外贸总额为1876亿美元，但增速下滑。
• 中国是南非第一大贸易伙伴、第一大出口市场和第一大进口来源地。
• 南非从中国进口的主要商品包括机电产品、纺织品、贱金属及制品等，其中机电产品占进口总额的46.9%。
• 南非进口市场中，中国的劳动密集型产品占有较大优势。

土耳其

• 土耳其是全球第25大进口经济体，2019年一季度进出口额同比大跌11.6%。
• 中国是土耳其在全球的第二大贸易伙伴，但2013-2018年中土双边贸易额整体下滑，主要因美土政治冲突。
• 中国向土耳其出口的主要商品包括机电产品、纺织品及原料、化工产品等，合计占自中国进口总额的69%。
• 土耳其“向东看”趋势明显，但俄罗斯已成为其最大进口来源国。

沙特阿拉伯

• 沙特是中东最大的终端消费市场，占进口商品总量的60%。
• 沙特是全球第二大石油储量国，经济依赖石油，但近年积极发展非石油产业。
• 中国是沙特最重要的原油出口市场和贸易伙伴，双边贸易额达614亿美元，占沙特外贸总量的17%。
• 沙特主要从中国进口机械设备、电器设备、钢铁等产品。

俄罗斯市场分析

经济发展水平

• 俄罗斯经济在2014年后经历困难，但2016年以后逐步恢复。
• 2018年GDP总量为16307亿美元，人均GDP1.13万美元，经济结构仍以重工业为主。

人口结构

• 俄罗斯是世界上人口最稀疏的国家之一，人口密度约为每平方公里9人。
• 人口主要集中在少数大城市，如莫斯科、圣彼得堡等。
• 老龄化严重，银发医疗产品市场潜力大。

语言与宗教

• 俄语为官方语言，对英语接受度不高，尤其是年长者。
• 东正教为主要宗教，伊斯兰教等也有一定影响。
• 俄罗斯人有右尊左卑的习俗，送礼文化盛行，但需注意双数鲜花只用于送逝者。

互联网渗透及触媒情况

• 2018年俄罗斯互联网渗透率为76%，移动互联网渗透率为64%。
• 社交媒体使用率高，Yandex、VK、YouTube为俄罗斯人最常访问的网站。
• 企业应重视社交媒体营销，以提升品牌曝光和客户互动。

国际贸易

• 俄罗斯是WTO成员国，但尚未加入OECD。
• 中国是俄罗斯最大的贸易伙伴，2018年自中国进口占其进口总额的22%。
• 机电产品、化工产品和运输设备是俄罗斯进口的三大类商品，合计占进口总额的55.9%。
• 中国与俄罗斯在“一带一路”和“2030年愿景”背景下合作前景广阔。

企业出海营销建议

建议一：选择合适的流量渠道

• 外贸平台：如阿里巴巴，虽曾助力企业拓展海外市场，但存在流量池小、竞争激烈、成本高等问题。
• 海关数据：可作为市场分析工具，但不建议直接用于客户开发，因其信息不准确、转化周期长、存在骚扰式营销风险。
• 搜索引擎：SEO和SEM是关键手段，SEO注重长期流量积累，SEM注重即时转化。
• 社交媒体：Facebook、VK等平台是重要的流量来源，适合ToB营销，但需注重内容质量和用户互动。

建议二：打通全交互触点，管理好获客路径

• B2B成交周期长，需通过多个触点进行客户转化，如网站浏览、客服对话、Facebook互动、邮件跟进等。
• 企业需构建全渠道客户视图，优化每个触点的体验，提高客户转化率。
• 建议使用SaaS系统进行流程管理，实现客户信息的追踪和跟进。

总结

• 中东及非洲市场具备较高的贸易潜力，迪拜作为贸易中转站具有重要地位。
• 南非、土耳其、沙特等国家的市场结构和需求特点各异，需有针对性地进行市场拓展。
• 俄罗斯市场虽经济结构单一，但与中国在能源、制造业等领域互补性强，合作前景广阔。
• 企业出海需结合线上与线下资源，构建高效、精准的营销体系，尤其应重视搜索引擎和社交媒体的运用。
• 在数字营销时代，企业需注重全链路营销，通过SEO与SEM结合，提升品牌影响力和客户转化率。