深挖“公牛”系列报告三：渠道管理定盛衰，解析转换器与墙壁开关渠道密码_24页_1mb

深挖“公牛”系列报告三：渠道管理定盛衰，解析转换器与墙壁开关渠道密码

核心内容

本报告围绕公牛集团在转换器与墙壁开关插座领域的渠道管理展开，分析其渠道布局、模式、盈利水平及行业对比，揭示其在行业中的竞争优势和挑战。

主要观点

1. 渠道是企业发展的关键
   渠道是企业将产品传递给消费者的路径，包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。不同产品和行业，渠道形态有所不同。转换器与墙壁开关插座作为民用电工产品，其销售渠道主要为线下和线上相结合的模式。

2. 适销对路是渠道选择的核心
   转换器和墙壁开关插座分别侧重不同的销售渠道：转换器以五金、商超为主，而墙壁开关插座则以建材灯饰专业市场为主。电商渠道作为新兴渠道，逐步发展成熟，成为企业拓展市场的重要手段。

3. 公牛集团的渠道管理优势
   公牛集团以经销模式为主，构建了覆盖广泛的线下终端网络，形成了百万级销售终端体系。其渠道下沉力度大，通过“配送访销”模式实现对县镇乡村市场的全面覆盖。

4. 直销与经销的盈利对比
   直销渠道毛利率高于经销渠道，其中电商直销毛利率最高，达60.37%。公司整体毛利率为40.29%，其中经销毛利率为38.17%，直销毛利率为53.96%。境内经销毛利率高于境外经销。

5. 行业渠道建设趋势
   近十年来，国内转换器与墙开企业普遍采取“渠道下沉+海外拓展+经销为主+电商拓展”的策略。尝试较早的企业更有可能在渠道多元化建设中占据优势。

关键信息

渠道分类与特点

公牛集团渠道布局

• 经销模式：截至2019年6月30日，公牛集团拥有2333个经销商，其中转换器经销商472个，墙壁开关插座经销商1569个，数码配件经销商379个，线上经销商67个，兼营重叠经销商154个。
• 终端网络：公牛集团拥有73.10万个转换器销售终端，10.89万个墙壁开关插座销售终端，13.56万个数码配件销售终端。
• 合作经销商：与公司合作5年及以上的经销商占比41%，且主要来源于2015年之前的合作。
• 直销模式：2019年上半年直销收入5.96亿元，其中电商直销4.11亿元（占比69%），线下直销1.85亿元（占比31%）。

直销与经销盈利分析

• 毛利率对比：直销毛利率高于经销，电商直销毛利率最高，达60.37%，其次为线下直销（50.79%），境外直销最低（24.00%）。
• 境内与境外对比：境内经销毛利率为38.23%，境外为15.76%；境内经销毛利率高于境外。

行业企业对比

• 昊达智能：飞利浦插线板中国大陆唯一经销商，线上销售占比超五成，2015年前三季线上收入占比已达53.1%。
• 外资品牌：如施耐德、西门子、罗格朗等，主要采取代理模式，集中于大中城市，逐步拓展至二三线城市。
• 渠道建设趋势：渠道下沉、海外拓展、电商渠道扩展是主要方向。

风险提示

• 房地产销售量下降
• 终端市场竞争加剧
• 原材料价格大幅波动

结论

公牛集团凭借其强大的经销体系和精准的渠道布局，在转换器与墙壁开关插座市场中占据领先地位。其通过“配送访销”模式实现对全国市场的覆盖，同时积极拓展电商渠道，提升品牌影响力和市场占有率。然而，行业竞争加剧和原材料价格波动仍为潜在风险。