保险Ⅱ行业“御繁归简”系列二：寿险渠道~海外视角，照亮新周期渠道之路-20200412-长江证券-43页_4mb

保险Ⅱ行业：寿险渠道——海外视角，照亮新周期渠道之路

核心内容

寿险渠道是保险公司连接客户需求与供给、市场竞争中的关键节点。随着社会理财需求的变化与监管政策的调整，寿险行业进入新周期，渠道结构也面临变革。本文通过分析美国、英国、日本、中国台湾等成熟市场的寿险渠道演变，总结出寿险渠道发展的普遍规律，为我国大陆寿险渠道改革提供参考。

主要观点

1. 寿险渠道发展规律：产品需求变化是渠道变革的核心动力，监管政策是推动渠道变革的催化剂，市场格局则影响渠道演化路径。渠道通常经历从专业化、去专属化到多样化分层化的过程。
2. 美国渠道模式：以独立中介为主导，逐步向分层化发展。独立中介销售复杂产品，如年金和投资型寿险，而专属代理人销售单一产品，但获得固定薪资与福利。银保渠道销售低价制式化产品，网络和移动端销售兴起。
3. 英国渠道模式：经纪人主导模式，受到“极化界定”和“佣费严令”影响，销售分工明确。独立经纪人和独立金融顾问分层发展，前者销售非投资类产品，后者销售投资类产品。
4. 日本渠道模式：以营销员为根基，逐步引入代理店、银保等渠道，实现多样化发展。营销员经历专业化改革，提升素质与效率。
5. 中国台湾渠道模式：营销员与银保并重，两者共同发展。营销员经历两次优化改革，银保渠道迅速崛起。

关键信息

渠道结构演变

• 美国：独立中介占比最高（约54.4%），专属代理人（24.5%），银保渠道（14.1%），直接渠道（5.7%）。
• 英国：经纪人占比60-78%，独立经纪人（7%），独立金融顾问（主要驱动力）。
• 日本：营销员为主，代理店、银保、电销等渠道逐步兴起。
• 中国台湾：营销员与银保双足鼎立，银保占比达65%。

渠道变革驱动因素

• 产品需求变化：如投资型产品、年金产品、健康险等的出现，推动渠道向多样化发展。
• 监管政策：如美国的“佣费严令”、英国的“极化界定”、日本的《保险展业管理法》等，对渠道结构产生重要影响。
• 市场格局：集中度低的市场更易形成独立中介主导的渠道体系，而集中度高的市场则倾向于自有渠道优化。

渠道发展趋势

• 专业化：营销员和中介需具备更高的专业素养，适应复杂产品销售。
• 多样化分层化：不同渠道销售不同产品，如独立中介销售年金，银保销售低价产品，营销员销售传统险种。
• 线上渠道：随着消费观念转变，互联网渠道逐步成为主流。

大陆市场展望

• 营销员渠道：仍是核心，进入专业化变革期。
• 银保渠道：在储蓄养老需求增长下，释放储蓄客户潜力。
• 第三方中介渠道：成为特色化险企的依仗，需更多样化寿险主体支持。
• 线上渠道：随消费人群变化，逐步走向主流。

风险提示

1. 资本市场大幅下跌，利率水平下行超出预期。
2. 保障型业务增长受阻，增速明显低于预期。

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总结

寿险渠道发展具有一致性和特殊性，其演变主要受产品需求、监管政策和市场格局影响。海外经验表明，渠道变革需根据市场需求进行调整，以提升效率与客户满意度。我国大陆寿险市场正面临新周期，需关注营销员提质增效、银保渠道复苏、第三方中介发展和线上渠道崛起等趋势，推动寿险渠道多元化发展。