20180430-天风证券-策略_海外SAAS企业C18Q1财报系列--ServiceNow点评_15页_727kb

ServiceNow 2018 Q1 财报总结

核心内容

ServiceNow 在2018年第一季度表现出色，财报数据超预期，股价应声上涨。公司正在从传统的IT服务管理（ITSM）公司转型为以客户为中心的全方位SaaS企业，推动其ARPU（每客户平均收入）持续增长，并通过拓展大客户和新兴产品实现收入与利润的双增长。

主要观点

• 客户结构升级：公司不再仅依赖G2K客户，而是将重点转向大中型私有/企业部门，客户数量和ACV（合同价值）持续增长。
• 新兴业务增长：新兴产品（如客户服务、人力资源、安全等）的ACV占比从19%增长至30%，显示公司产品组合的扩展成功。
• 财务表现强劲：公司毛利率持续上升，净利率和OPCF（运营现金流）增长显著，显示出规模化效应的显现。
• 规模效应增强：尽管员工人数增加，但单人创造的收入持续上升，特别是销售与市场（S&M）团队的单人收入增速加快。
• 市场扩张与产品创新：公司通过收购和平台扩展，增强了其在安全、人力资源、客户服务等领域的竞争力，并与多家顶级ISV（独立软件供应商）合作。

关键信息

客户增长情况

• 总客户数增长22%，其中52家客户每年支付超过500万美元。
• 新增客户中，108%来自非G2K客户，包括政府和大型私营企业。
• 2017年1M USD以上客户达536家，同比增长43%。

新产品表现

• 新产品（如客户服务、人力资源、安全等）的ACV增长79%，而传统IT业务保持稳定。
• 新增21项ACV超过100万美元的交易中，20项来源于原有交易的价格提升。

财务表现

• 订阅收入：2018年Q1订阅收入为5.43亿美元，同比增长40%。
• 毛利率：Q1毛利率达80%，同比上升。
• 净利率：Q1净利率为18%，显著提升。
• 自由现金流利润率：38%，受益于第四季度的季节性预订高峰。
• 营业利润率：Q1为18%，Q2预计为16%。

业务扩展与未来展望

• 公司预计2018年全年订阅收入将达28.3亿至28.45亿美元，同比增长33%至34%。
• 公司预计全年订购收入为24亿至24.15亿美元，同比增长38%至39%。
• 公司计划在2018年继续扩展其客户关系，同时提升产品组合的多样性与市场渗透率。

风险提示

• 研发风险：公司仍需持续投入研发以保持产品竞争力。
• 市场竞争加剧：随着SaaS市场的扩张，公司可能面临更大的竞争压力。

关键财务指标

公司前景及未来规划

• 战略目标：成为客户的战略技术合作伙伴，推动其数字化转型。
• 平台扩展：公司持续扩展其产品组合，包括客户服务、人力资源、安全等，以满足客户多样化的业务需求。
• 合作伙伴生态：公司加强与ISV和GSI（全球系统集成商）的合作，提升平台的生态价值。
• 销售策略：公司正在通过产品线专家和垂直行业销售团队提升交叉销售能力。
• 客户成功：公司重视客户成功，通过最佳实践和培训提升客户体验和平台使用效率。

本季度业绩表现

• 订阅收入：5.43亿美元，同比增长40%。
• 订阅费用：6.38亿美元，同比增长33%。
• Billings增长：FQ1 Sub-billings增长26M USD，FQ2增速指引34-35%。
• 客户续约率：保持在98%以上，显示客户粘性强。
• 销售动态：公司销售团队在交叉销售和新客户拓展方面表现强劲。

风险与挑战

• G2K客户增长放缓：尽管G2K客户增长放缓，但公司更关注大型私营和公共部门客户。
• 销售周期延长：随着产品组合多样化，销售周期可能延长，但公司认为这是客户更深入使用平台的结果。
• 定价模式变化：公司正在探索基于交易的定价模式，但目前仍以订阅制为主。
• 应收账款问题：公司保持20%的利润率，尽管应收账款增长，但认为这是经营杠杆的体现。

总结

ServiceNow 在2018年Q1展现出强劲的财务表现和客户增长，通过产品组合扩展和客户结构升级，实现了收入和利润的双增长。公司正从IT服务管理向以客户为中心的全方位SaaS公司转型，其战略重心逐步从IT转向更广泛的业务领域。随着规模效应显现和客户成功战略的深化，公司有望在未来继续保持增长势头，但需关注市场竞争和研发投入带来的潜在风险。