白酒行业渠道专题：渠道变革方兴未艾，数字化、精细化、线上化大势所趋_35页_3mb

白酒行业渠道专题总结

核心内容

白酒行业的渠道模式经历了多次变革，从最初的国营糖酒公司统购统销，到大流通、终端制胜、多渠道共振，再到当前的复合渠道阶段。随着消费环境、产业政策、技术革新和酒企自身发展变化，渠道模式的演变趋势日益明显，未来将向数字化、精细化、线上化方向发展。

主要观点

• 渠道变革的底层逻辑：酒企选择渠道模式的核心在于渠道掌控力和利益分配方式，不同模式对渠道结构、利润分配、终端控制等方面有显著差异。
• 三大渠道模式：
  • 厂家主导模式：厂商对渠道和终端把控力强，适合品牌力强或渠道管理能力强的酒企，如茅台、洋河、古井。
  • 经销商主导模式：借助实力经销商实现快速扩张，适合早期市场拓展，如五粮液、口子窖、水井坊。
  • 合作共赢模式：厂商与经销商利益绑定，共同分享发展红利，如泸州老窖的“柒泉模式”和“品牌专营模式”，五粮液的OEM贴牌模式。
• 未来趋势：
  • 数字化：通过数据追踪和智能化管理，提升渠道掌控力，如五粮液与IBM合作实现数字化营销。
  • 精细化：重点产品直营化，小单品深度分销，提升整体运营效率。
  • 线上化：线上线下融合，提升品牌直面消费者的能力，白酒龙头已开始布局电商。

关键信息

渠道模式特点与成效

重点企业渠道策略与成效

• 洋河股份：

  • 推行“一商为主，多商为辅”策略，聚焦“梦之蓝”系列直营化。
  • 推出“三通工程”深度分销，提升市场渗透率。
  • 实施员工持股计划，提升管理团队积极性。
  • 2020年经销商数量大幅减少，渠道动销和库存明显改善。
  • 盈利预测显示EPS从2021年5.27元增长至2023年7.64元，PE从33倍降至23倍。

• 古井贡酒：

  • 采用“三通工程”深度分销，提升市场覆盖率。
  • 推出年份原浆系列，覆盖高端、次高端、中端市场。
  • 销售费用率高于行业，但营收增速显著高于行业。
  • 股权结构变化，支持公司战略发展。
  • 盈利预测显示EPS从2021年4.77元增长至2023年7.39元，PE从55倍降至35倍。

• 酒鬼酒：

  • 推行销售专营模式，提升渠道推力。
  • 背靠中粮集团，具备全国化布局潜力。
  • 品牌价值稳步提升，盈利预测显示EPS从2021年2.84元增长至2023年5.62元，PE从90倍降至45倍。

• 舍得酒业：

  • 推出“3+6+4”渠道战略，推进老酒战略。
  • 与经销商合作，实现厂商共赢。
  • 盈利预测显示EPS从2021年3.81元增长至2023年7.18元，PE从57倍降至30倍。

投资建议

• 推荐关注：
  • 洋河股份：渠道改革成效显著，具备估值优势，给予“买入”评级。
  • 古井贡酒：深度分销模式助力营收增长，给予“买入”评级。
• 建议关注：
  • 酒鬼酒：渠道变革成效显著，全国化潜力大。
  • 舍得酒业：推进老酒战略，渠道模式优化，未来增长可期。

风险提示

• 居民消费水平不达预期：可能影响白酒销售表现。
• 行业竞争加剧：次高端市场增长面临压力。
• 食品安全风险：可能影响企业品牌形象和市场份额。

估值对比（2021年12月3日收盘价）

总结

白酒行业渠道变革持续深化，数字化、精细化、线上化成为未来发展方向。酒企根据自身品牌力、产品定位、发展阶段等选择合适的渠道模式，以提升市场竞争力和盈利能力。洋河股份、古井贡酒、酒鬼酒和舍得酒业作为区域和全国化次高端酒企，其渠道优化策略和估值优势受到推荐。未来白酒企业需持续关注渠道变革，以适应市场变化和消费者需求升级。