2010-10-11-奥纬咨询-Getting_To_Grips_With_Promotions_4页_144kb

CPG公司在促销方面面临重大挑战，尽管促销是重要投资且增长趋势明显，但往往导致利润和收入损失。报告强调，通过优化促销效果可以实现同步增长，例如每10亿美元销售可能带来1000万美元的利润提升和1500万美元收入增长，但这需要克服四个主要障碍。

1. 未被认知的“尾巴”问题：大量促销活动中，未盈利或损毁收入的推广被低估，每年可造成巨额损失（如2000次推广导致3500万美元利润损失和2000万美元收入减少）。

2. 数据和测量缺陷：促销的外部效应难以准确衡量，特别是跨零售店体积和效应转移，常导致对促销效益的乐观估计。

3. 决策不一致：由于缺乏清晰的战略意图（如促销目的是补偿涨价还是抢占份额），管理层决策可能分歧。

4. 组织和系统障碍：预算分配和谈判过程受阻于内部沟通差异和系统不一致，加上顾客视角不足和谈判立场冲突。

结论强调，仅靠单一解决方案（如系统升级）无法解决多面向问题，必须同时清除这些障碍才能充分发挥促销潜力。