2015年-EBA欧洲银行管理局_JC_CP_2014_05_28Consultation_Paper_on_Cross_Selling29_37页_529kb

总结：ESAs关于交叉销售实践的指南咨询文件

核心内容

欧洲证券和市场管理局（ESMA）、欧洲银行管理局（EBA）和欧洲保险与职业养老金管理局（EIOPA）联合发布了一份关于交叉销售实践的指南咨询文件（JC/CP/2014/05），旨在确保金融机构在进行交叉销售时符合客户保护的总体原则和行为规范。该文件涵盖背景、交叉销售的定义、潜在的益处与风险、具体指南内容以及相关咨询问题。

主要观点

交叉销售的定义

• 交叉销售是指金融机构将两个或更多可单独识别的产品或服务捆绑或组合，以“套餐”形式销售给客户。
• 交叉销售可以是捆绑销售（客户可选择单独购买各组件）或绑定销售（至少有一个组件不可单独购买）。
• 指南强调，仅涉及金融产品和服务的交叉销售应适用这些原则，而涉及非金融产品时应避免利用指南规避监管。

潜在益处

• 财务益处：客户可能因交叉销售获得整体成本节约或更优的金融条件（如更低利率或更高存款利率）。
• 便利性益处：客户可享受一站式服务，减少搜索成本、简化谈判流程、加快行政手续、降低交易成本。
• 产品多样性：客户可能获得原本无法单独购买或价格较高的产品。

潜在风险

• 信息负担加重：客户在购买捆绑或绑定产品时，需处理更多信息，可能无法全面理解产品风险。
• 不当选择：客户可能因注意力集中在核心产品上而忽略附加产品的潜在不利影响。
• 额外成本：交叉销售可能导致客户支付比单独购买更高的总费用。
• 消费不当：客户可能购买不需要或不适合的产品。
• 限制流动性：交叉销售可能包含合同条款，限制客户更换供应商或终止合同的权利。
• 市场退出：客户可能因负面体验而退出市场，影响其未来购买决策。

关键信息

指南目标

• 为监管机构提供明确的监管标准和组织要求，以确保在交叉销售过程中公平对待客户。
• 增强客户在购买交叉销售产品时的知情权和选择权。
• 促进监管在不同金融领域（银行、保险、证券）之间的一致性。

指南适用范围

• 适用于所有销售渠道（包括面对面、电话、在线销售等）。
• 不影响金融机构在特定领域已有的合规义务，如《抵押贷款指令》（MCD）中的捆绑销售禁令。

指南内容

• 充分披露：要求提供捆绑或绑定产品的价格、成本及其他相关非价格信息。
• 及时且突出展示信息：确保关键信息在销售过程中清晰、及时呈现。
• 购买选择性：明确告知客户各组件产品是否可单独购买，鼓励“主动选择”而非“默认选择”。
• 适合性评估：要求对客户的需求和风险承受能力进行评估，确保产品组合适合客户。
• 培训与薪酬：关注销售人员的培训和激励机制，防止因利益冲突导致不当销售行为。
• 售后取消权：明确售后取消权利的适用情况，防止客户因信息不对称而无法有效行使权利。

咨询问题

1. 是否同意交叉销售的一般定义？
2. 是否同意识别出的交叉销售潜在益处？
3. 是否同意识别出的交叉销售潜在损害？
4. 请对上述五个损害性交叉销售示例进行评论。
5. 请对建议的指南1和5及相应示例进行评论。
6. 请对建议的指南2、3、4和6及相应示例进行评论。

下一步行动

• ESAs将在2015年第四季度发布最终报告和指南，基于收到的反馈进行调整。
• 若《保险中介指令》（IMD II）最终条款发生变化，指南将相应调整以保持一致。

附件内容

• 附件1：交叉销售实践指南（包括具体原则和实践示例）。
• 附件2：指南的成本效益分析。
• 附件3：咨询问题列表。

重要事项

• 所有提交的反馈将在咨询结束后发布，除非申请保密。
• 提交反馈时需明确注明不希望公开的部分，否则将按公开处理。
• 指南不适用于非金融产品，仅限于金融产品和服务的交叉销售。