勇者制胜_开启中国医药市场的未来_38页_2mb

德勤《勇者制胜：开启中国医药市场的未来》总结

核心内容

本报告分析了中国医药市场在2011年至2013年期间的演变趋势，指出中国正在经历一场深刻的医疗改革，这将对医药企业的市场策略和客户模式产生重大影响。报告强调，企业必须快速适应市场变化，否则将被市场淘汰。主要挑战包括价格控制、支付机制改革、患者需求变化以及市场准入策略的调整。

主要观点

1. 市场增长与变化

   • 中国医药市场正经历快速增长，但增长速度放缓，市场不确定性增加。
   • 市场变化主要源于人口结构变化、城镇化进程加快、生活方式西化以及中产阶级的崛起。
   • 医疗服务需求从急性病向慢性病转变，对长期护理和高质量服务的需求增加。

2. 政府主导的改革与政策

   • 政府正在通过扩大基本药物目录、推行DRG（诊断相关组）等支付机制、实施省级医保目录和推动私营医疗发展来控制成本和提升服务质量。
   • 政府计划到2015年实现私营医疗机构提供20%的医疗服务和床位，未来将推动这一比例进一步上升。

3. 企业面临的挑战

   • 医药企业需面对价格压力、成本上升、销售代表模式的失效以及医患关系的变化。
   • 在一线城市，企业需重新设计客户模式，转向更平衡的跨职能合作方式。
   • 在低级别市场，企业面临更大的挑战，包括支付能力有限、地域分散和运营复杂度高。

4. 市场准入与创新

   • 成功进入中国市场的关键在于对市场和利益相关者的深入理解，以及创新的市场准入策略。
   • 企业需要采取数据驱动的策略，通过科学对话、数字渠道和合作伙伴关系，提高市场准入的成功率。

关键信息

中国医疗服务市场趋势

• 人口老龄化：65岁以上人口比例预计从8.87%增长到11.92%，老年人医疗支出占比将从23%增长至50%以上。
• 城镇化：城镇居民比例从36%增长至52.6%，未来目标是75%。城镇化带来生活方式西化，慢性病发病率上升。
• 中产阶级崛起：以购买力平价计算，人均收入超过5000美元，推动医疗服务消费增长。

医疗服务需求变化

• 从急症护理向长期护理转变。
• 患者对服务质量、隐私保护和医生沟通的期望提高。

医疗支付机制变化

• 基本药物目录扩大：药品数量从307种增至520种，覆盖范围扩展至癌症治疗。
• DRG、总额预付、数量上限：多种支付机制试点，控制成本并影响市场准入。
• 大病保险：2012年启动，覆盖20种重大疾病，提高报销比例。

市场准入与企业策略

• 企业需重新设计客户模式，从依赖销售代表向更平衡的跨职能合作转型。
• 一线市场面临价格压力和销量限制，需提高销量或采用新策略。
• 低级别市场需针对不同需求设计产品组合和市场策略，适应支付能力较低和地域分散的现实。

私营医疗服务发展

• 私营医疗服务市场正在崛起，预计到2020年将贡献20%的床位和支出。
• 政策支持包括取消盈利医院的营业税、放宽外资比例限制、允许医生在多个机构执业等。
• 私营保险服务迅速增长，与基本医保形成互补，推动高端医疗服务需求。

企业应采取的策略

1. 改进客户模式：适应医患关系变化，采用科学对话和数字渠道。
2. 扩大市场覆盖：关注低级别市场，通过区域合作和精准策略进入。
3. 优化产品组合：根据市场成熟度和患者需求调整产品线。
4. 创新市场准入：通过试点项目、合作伙伴关系和数据支持策略提高成功率。
5. 加强市场研究：了解不同利益相关者的经济状况、激励机制和决策标准。

未来展望

• 中国医药市场正在经历重大变革，企业需迅速行动，否则将被市场淘汰。
• 私营医疗和保险将成为市场的重要组成部分，推动服务多元化。
• 成功的企业将能够从市场中获得更大的回报，而失败的企业将面临增长停滞和市场份额流失。

图表摘要

• 图1：塑造中国医疗服务行业的力量（政府、人口变化、生活方式）
• 图2：不同年龄组医疗服务支出
• 图3：疾病死亡率和医疗服务消费排名
• 图4：北京部分慢性病发病率
• 图5：城镇和农村地区医疗服务预算与年收入
• 图6：患者对当前医院服务的不满
• 图7：医院利用率比较
• 图8：基础医疗机构人员能力提升办法
• 图9：2009与2012基本药物目录对比
• 图10：基本医疗保险试行支付机制
• 图11：影响药品毛利的压力概览
• 图12：降价情况下的价格和销量调整图示
• 图13：一个100位销售代表的销售队伍总成本
• 图14：医生对企业销售代表的态度
• 图15：患者介入的趋势和原因
• 图16：传统客户模式和新客户模式的代表情境图示
• 图17：为个人利益相关者提供独特价值
• 图18：在跨国企业覆盖范围之外的医疗机构就医的患者人次
• 图19：《省级报销药品目录》药品的示例
• 图20：糖尿病诊断率比较
• 图21：《省级报销药品目录》药品的示例
• 图22：《省级报销药品目录》药品的示例
• 图23：近期中国国家发展和改革委员会下调价格之后影响跨国企业的精选示例
• 图24：安徽模式和普通招标模式的比较
• 图25：医院私有化的演变过程
• 图26：私营保险行业增长趋势
• 图27：私营保险市场结构
• 图28：私营保险市场结构

企业行动建议

• 客户模式调整：转向更平衡、数据驱动和跨职能合作的模式。
• 市场准入策略：根据不同市场成熟度和需求，制定有针对性的策略。
• 产品组合优化：设计符合低级别市场需求和支付能力的产品组合。
• 创新市场进入：积极参与试点项目、合作模式和数字渠道。
• 应对政策变化：密切关注政策调整，如基本药物目录和医保报销政策。

总结

中国医药市场正处于转型期，企业需果断行动，适应市场变化，否则将面临被市场淘汰的风险。政府政策、支付机制和患者需求的变化为企业带来了新的机会和挑战。成功的关键在于创新的市场准入策略、客户模式的转变以及对不同市场的深入理解和灵活应对。