20181126-致富证券-中国平安系列（六）之渠道分析-打造百万雄狮代理人_2页_399kb

中国平安系列(六)之渠道分析总结

核心内容

中国平安、中国人寿及中国太保等国内寿险公司主要依赖代理人、银行保险（银保）及电销等渠道进行保单销售。各渠道具有不同的特点和适用范围，代理人渠道在销售高价值期缴产品方面具有不可替代的作用，而银保渠道则因银行的理财属性，更适合销售投资型及趸交产品。电销渠道成本较低，适合销售简单、标准化的保险产品。

主要观点

• 代理人渠道为主力：三家公司中，代理人渠道占比最高，且呈上升趋势。中国平安代理人占比长期高于80%，中国太保则在2018年上半年达到90%。
• 中国平安代理人优势显著：中国平安不仅在代理人数量上领先，其代理人销售能力也居于行业前列，2017年有4,376名代理人达到「百万圆桌会」资格，居全国第一、全球第二。
• 代理人收入水平高：中国平安代理人的人均月收入在2017年达到6,870元人民币，2年以上代理人的收入是社会平均水平的1.65倍，主管收入则超过社会平均收入的5.3倍。
• 电销渠道发展迅速：中国平安的电销渠道（包括电话中心及网络销售）在2018年上半年占比达6.6%，高于另外两家公司，显示出其对互联网销售的重视。
• 监管政策影响增员：2015年取消保险从业资格考试后，各寿险公司大幅增员。然而，2018年中保监134号文出台后，首年保费收入大幅下降，导致代理人增员困难，增速放缓。
• 未来增员趋势放缓：随着市场趋于饱和，寿险公司预计未来增员速度将减缓，中国平安管理层亦预期其增员增速将高于同业，但仍为低双位数增长。
• 科技赋能与产品优化：为应对增员放缓，中国平安正通过科技手段提升代理人产能，并更加强调长期保障型产品的销售，以提高新业务的价值率。

关键信息

• 代理人渠道：是销售高价值期缴产品的核心渠道，难以被其他渠道取代。
• 银保渠道：依赖银行现有网络，适合销售投资型及趸交产品。
• 电销渠道：成本低，适合标准化产品，中国平安发展较快。
• 增员趋势：2015年后大幅增员，但2018年增速放缓，中国人寿甚至出现负增长。
• 代理人收入：高收入水平有助于吸引和留住优秀代理人。
• 市场前景：未来增员放缓将影响寿险收入增长，但科技赋能和产品优化可提升代理人效率与新业务价值。

图表说明

• 图表1-3：展示了中国平安、中国人寿及中国太保近期内部销售渠道的占比情况，显示代理人渠道为主要销售渠道。
• 图表4-5：反映了近五年三大寿险公司代理人数及增长率的变化，显示增员速度放缓的趋势。

总结

中国平安在代理人渠道上具有显著优势，其代理人数量和质量均居行业前列，是其寿险业务成功的重要因素。随着市场发展和监管变化，代理人增员速度放缓已成为趋势，但中国平安通过科技赋能和优化产品结构，持续提升代理人产能和业务价值。电销渠道的快速发展也表明其在探索多元化销售渠道方面取得了积极进展。