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中国平安系列（六）之渠道分析——打造百万雄狮代理人

核心内容概述

本文主要分析了中国平安、中国人寿和中国太保三家国内寿险公司在销售渠道上的分布及发展趋势，特别强调了代理人渠道的重要性，以及中国平安在代理人队伍建设方面的领先地位和战略优势。

主要销售渠道及其特点

国内寿险公司主要依赖以下三种销售渠道：

• 保险代理人：非保险公司员工，与公司签订独家代理协议，适合销售复杂、期缴的寿险及分红寿险产品，需主动接触客户。
• 银保渠道：依托银行现有网络，结合理财特性，适合销售投资型保险产品，偏向中短期，多为趸交（一次性交清保费）。
• 电销渠道：包括电话中心和网络销售，成本较低，适合销售简单、标准化的保险产品。

各寿险公司渠道分布分析

• 中国平安：代理人渠道占比长期高于80%，是其核心销售渠道。同时，积极发展电销渠道，占比达到6.6%，显示出对互联网销售的重视。
• 中国太保：较早以代理人渠道为核心，2018年上半年占比高达90%，高于中国平安。
• 中国人寿：代理人渠道占比相对较低，但2018年上半年有所提升，主要由于监管政策导致银保渠道的趸交产品销售受到限制。

代理人数量与增长率趋势

• 图4：近五年三大寿险公司代理人数量均呈现增长趋势，但增速逐渐放缓。
• 图5：代理人数量增长率由过去的双位数降至个位数，中国人寿甚至出现负增长，与以往的高速增长形成鲜明对比。

代理人增员与市场趋势

• 2015年，由于中国保监会取消保险从业资格考试，各大寿险公司大幅增员以扩大收入。
• 2018年上半年，由于监管政策（134号文）的影响，首年保费收入大幅下滑，导致代理人增员困难。
• 市场预期未来增员速度将放缓，中国平安管理层认为其增员仍会高于同业，且有望实现低双位数增长。

代理人管理与科技赋能

• 中国平安重视代理人收入，即使在增员高峰期，代理人的人均月收入仍达6,870元人民币。
• 2年以上代理人的收入达到社会平均水平的1.65倍，主管收入则超过社会平均的5.3倍。
• 高收入水平有助于留住优秀代理人，提升销售能力。
• 中国平安通过科技赋能代理人，提高其产能，同时强调长期保障型产品的销售，以提升新业务的价值率。

中国平安代理人的市场地位

• 在2017年，中国有11,259名达到“百万圆桌会”资格的销售代理人，其中4,376名为中国平安代理人，数量位居全国第一，全球第二。
• 这些高水准代理人是中国平安寿险业务的核心竞争力，被称为“百万雄狮代理人”。

关键信息总结

• 代理人渠道是寿险公司销售高价值期缴产品的关键，难以被替代。
• 银保渠道具有品牌与网络优势，适合销售投资型产品。
• 电销渠道成本低，适合标准化产品，中国平安在该领域发展迅速。
• 2018年增员增速放缓，监管政策对行业造成影响。
• 中国平安通过提高代理人收入、科技赋能及优化产品结构，维持代理人渠道的优势。
• “百万雄狮代理人”是中国平安的核心竞争力之一，反映其在代理人销售能力上的领先地位。