埃森哲-解密分销，激活增长-2019.3-14页_899kb

解密分销 激活增长 总结

核心内容

跨国消费品企业若想成功进军新兴市场，不能仅靠自身力量，而应重视与本地分销商的合作。深度分销已成为新兴市场拓展的重要策略，通过构建本地化的分销生态系统，企业能够更高效地覆盖市场、降低成本并提升增长潜力。

主要观点

• 新兴市场增长潜力巨大：未来五年，新兴市场预计贡献至少60%的全球GDP增长，是跨国企业不可忽视的战略机遇。
• 本地分销商是关键合作伙伴：相比跨国企业自身的门店直销模式，本地分销商更了解市场细节，能够提供更灵活、高效的分销服务。
• 门店直销模式的局限性：尽管门店直销能提供更高的控制力，但其服务成本高，难以适应新兴市场的复杂性和多样性。
• 分销商全面参与模式（IDEM）：这是一种将本地分销商深度整合进企业战略的模式，有助于企业实现更广泛的市场覆盖和更高的运营效率。

关键信息

1. 分销模式对比

2. 数据支持

• 新兴市场中 64% 的销售额来自传统贸易渠道。
• 本土企业过去五年业绩比跨国企业高 25-35%。
• 分销商服务成本仅为跨国企业自行铺货费用的 30-60%。
• 采用IDEM模式的企业，业务增长超出市场平均水平 25-60%。

3. 战略合作案例

• 一家中国跨国消费品企业通过扩大与本地分销商合作，门店覆盖数量增长 3.5-5.7倍，销售额增长 15-30%，毛利上升 11%。
• 一家跨国企业通过资助分销商子女教育、表彰优秀分销商等方式，增强合作稳定性与忠诚度。

分销决策建议

跨国消费品企业在新兴市场应根据具体情况，合理选择门店直销与本地分销商合作的模式。在小商店密集或农村地区，与本地分销商合作更具成本效益和市场适应性。企业应将本地分销商视为战略伙伴，而非单纯的销售渠道。

分销商全面参与模式（IDEM）

• 目标：整合本地分销商能力，提升市场覆盖率与运营效率。
• 核心要素：
  • 选择合适的分销商
  • 建立平衡的报偿机制
  • 实施综合业务规划流程
  • 提供培训与技术支持
  • 优化配送与销售激励
• 优势：增强企业敏捷性，降低服务成本，提升市场渗透率。

激活增长的策略

• 战略整合：将本地分销商纳入整体业务规划，视为驻外商务分支机构。
• 全局管理：在预算、规划、运营和战略层面统一管理分销商。
• 赋能计划：通过信贷支持、共同出资、培训、产品知识分享等方式增强本地分销能力。
• 数字化转型：利用数字工具提升分销效率，实现更精准的市场响应。

结论

在新兴市场，跨国消费品企业必须重新审视其分销战略，采用更灵活、合作性的模式，如IDEM，以激活增长潜力。通过与本地分销商建立长期战略伙伴关系，企业不仅能降低成本，还能提升市场覆盖率与竞争力，从而在快速增长的新兴市场中占据有利位置。

联系信息

• 大卫·霍尔特曼 (David Holtmann)
  常驻瑞士苏黎世
  david.holtmann@accenture.com

• 邓聂 (Michael Deng)
  常驻中国上海
  michaelNie.deng@accenture.com

• 乔伊·彼得斯 (Joy Peters)
  常驻美国纽约
  joy.peters@accenture.com

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