ON24-表现最佳的B2B营销人员的经验（英文）-2021.2-34页_1mb

总结：B2B市场营销中的最佳实践与挑战

核心内容

本报告分析了B2B市场营销专业人士在2019年的表现，并探讨了高绩效营销者（Top Performers）与主流营销者（Mainstream）之间的差异。报告指出，尽管现代技术提供了丰富的工具来提升客户体验，但许多营销者并未有效利用这些资源，导致整体绩效不理想。

主要观点

高绩效营销者的行为特征

• 卓越的客户体验与参与度
  高绩效营销者更倾向于提供高质量的客户体验，且在推动客户参与方面表现更佳。他们更自信地认为自己的内容是相关、个性化和及时的，且在客户旅程的各个阶段都提供支持。

• 市场覆盖广泛
  高绩效营销者更了解客户在何处活跃，因此确保营销内容覆盖所有客户触点。他们更倾向于在多个渠道发布内容，以满足不同客户的需求。

• 内容丰富与互动性
  高绩效营销者在内容形式和互动性方面表现突出，使用更多互动工具如调查、问答和直播活动，以提高客户参与度。

• 数据驱动与长期视角
  高绩效营销者更重视数据和测量，能够轻松地衡量和报告营销活动的绩效，并更注重长期指标而非短期成果。

• 与销售团队协作紧密
  高绩效营销者与销售团队有更紧密的合作关系，提供更高质量的销售支持内容，确保销售获得的潜在客户（MQLs）是真正有价值的。

• 营销计划可扩展
  高绩效营销者更有可能构建可扩展的营销计划，以支持整个销售和客户成功流程。

关键信息

客户体验的重要性

• 98% 的受访者认为高质量的客户体验对业务成功至关重要。
• 高绩效营销者在客户体验（58%）和推动客户参与（45%）方面更常被评为“优秀”。

内容与互动

• 高绩效营销者在内容使用上表现更佳，使用了七种内容形式。
• 他们更倾向于使用互动工具（如调查、问答、直播等）。
• 50% 的高绩效营销者使用模拟直播（Simulive）形式的网络研讨会，而主流仅为 33%。

数据与测量

• 高绩效营销者更重视客户参与度指标（45%）和账户参与度指标（41%）。
• 88% 的高绩效营销者关注长期指标，而主流仅为 73%。
• 64% 的高绩效营销者非常自信其测量结果的准确性，而主流仅为 16%。

销售与营销协作

• 92% 的高绩效营销者认为销售团队认同营销与收入目标的对齐。
• 高绩效营销者为销售团队提供更丰富的支持内容，包括初级研究和商业洞察。

营销可扩展性

• 57% 的高绩效营销者认为其营销计划具有高度可扩展性，而主流仅为 14%。

当前挑战

• 客户参与度下降
  有 35% 的受访者表示客户参与度下降是主要障碍。
• 信息过载与噪音
  35% 的受访者认为竞争对手的噪音影响了他们的营销效果。
• 技术整合不足
  32% 的主流营销者认为技术整合不足是主要障碍。

未来方向

• 客户体验为核心
  91% 的高绩效营销者认为，未来的成功营销将与卓越的客户体验密不可分。
• 需要心态转变
  主流营销者需要转变思维方式，从依赖传统的营销方法转向以客户为中心的互动体验。
• 预测与行动
  未来一年，高绩效营销者将继续在内容形式和渠道覆盖上保持领先，推动更有效的客户参与和销售转化。

总结

高绩效B2B营销者在客户体验、内容使用、数据测量、销售协作和营销可扩展性方面表现优于主流营销者。他们通过多渠道、互动性强的内容，支持整个客户旅程，并能够有效衡量和报告营销成果。然而，主流营销者面临客户参与度下降、噪音干扰和技术整合不足等挑战，需在这些方面进行改进以实现更好的营销效果。