罗兰贝格-中国商用车后市场白皮书-2021.1-18页_5mb

中国商用车后市场白皮书总结

核心内容

中国商用车后市场正在经历快速发展和转型，其核心在于从“车辆配套服务”和“运营增值服务”两大方向拓展业务，提升服务价值和盈利模式。随着技术进步、行业需求变化及政策支持，后市场业务正逐步向数字化、生态化和精细化发展。

主要观点

• 车辆配套服务：包括TCO解决方案、售后配件服务、二手车业务及车联网服务，预计2025年市场规模将达5,400亿元。
• 运营增值服务：涵盖运费保理、用车金融、油品、保险、ETC等，预计2025年市场规模将达61,464亿元。
• 创新要求：主机厂需在用户运营、数字化转型、生态合作、组织机制等方面进行革新，以应对后市场业务的复杂性和多变性。

关键信息

1. 车辆配套服务创新升级

• TCO解决方案：提供按实际运营计费的服务，提升用户运营效率和车辆出勤率，主机厂需具备有效计算单位运营成本的能力。
• 售后配件服务：在保内业务外，重点发展第二品牌配件和再制造配件市场，未来再制造件市场潜力巨大。
• 二手车业务：需构建托底置换、新车预回购及认证二手车等模式，利用数据平台提升估值和交易效率。
• 车联网服务：通过数据采集和分析，提供定制化行业解决方案，满足不同场景下的管理、安全、成本优化等需求。

2. 运营增值服务

• 运费保理及用车金融：满足中小车队及挂靠车主的融资需求，通过平台数据优化服务成本，未来将形成新的利润增长点。
• 油品、保险、ETC：利用集采和数据驱动优化服务成本，提供更具竞争力的保险方案及ETC生态服务。
• 消费金融：基于主机厂的客户数据和车联网系统，提供精准的金融服务，提升用户粘性和满意度。

3. 后市场业务五大新要求

• 用户痛点出发：创新业务需从用户实际需求出发，设计可落地的商业模式。
• 注重用户运营：加强线上线下用户获取和运营，提升用户黏性。
• 向数字化转型：实现内部业务流的数字化，提升效率和用户体验。
• 生态共赢合作：多方合作构建共赢生态，推动创新业务发展。
• 组织机制支撑：建立独立创新组织，优化人才激励机制，提升组织灵活性和创新能力。

市场趋势与机会

• TCO托管服务：通过服务托管和定制化方案，提升客户体验并增强主机厂服务收入。
• 车联网解决方案：成熟市场已实现“端到端”服务，国内玩家需加强数据整合和平台化运营。
• 数据驱动服务：建立独立后市场数据库，提升信息透明度和运营效率。
• 平台化发展：通过平台流量获取、集采优势和数据应用，推动金融服务、油品、保险等业务增长。
• 再制造件市场：未来随着技术进步和成本下降，再制造件市场将实现快速增长。

未来展望

• 数字化与生态化：数字化转型是后市场业务发展的关键，需实现内部管理与外部服务的协同。
• 精细化运营：基于数据和用户需求，推动服务模式创新和业务精细化发展。
• 组织变革：构建灵活、创新的组织结构，以适应后市场业务的复杂性和多变性。

作者信息

• 方寅亮：罗兰贝格全球高级合伙人
• 袁文博：罗兰贝格合伙人
• 周梦茜、江澎、梁少芳、王姊婵：罗兰贝格高级项目经理及咨询顾问

出版方信息

• 罗兰贝格亚太总部
  地址：中国上海市南京西路1515号静安嘉里中心办公楼一座23楼，200040
  联系电话：+86 21 5298-6677
  网站：www.rolandberger.com

总结

中国商用车后市场正迎来创新与增长的重要机遇。通过从车出发、以人为本的业务策略，主机厂可拓展车辆配套及运营增值服务，实现服务创新和盈利模式升级。未来需注重数字化转型、生态合作与组织变革，以应对市场变化，提升竞争力。